运用激将法，故意进行相反的劝告

一群高中女生正在进行“立定跳远”的测试，考试标准是一米五达标。

测试进行得很顺利，基本上每个女生一次就能通过。

可是偏偏有一个女生，个子矮小，胆子也比较小，连着跳了三次，仍旧没有通过。

年轻的体育老师耐着性子，又给了她三次机会，可她的成绩一次不如一次。

“你干脆别跳了，跳也跳不过!”眼看着只有最后一次机会了，老师故意拿话激她。女生一听，眼泪哗地就出来了。

她闭着眼睛，狠劲地往前一跳，居然跳过了合格线，还超出了平均水平。

这个女生为什么能超水平发挥呢？

因为老师的话让她受到强烈的刺激，激起了她内心的强烈反抗——“你说我跳不过，我就要争气跳过给你看”。在这种心理的支配下，她原先的心理障碍反倒没了，内在的潜力反而得到了最大程度的发挥。

这就是激将法，一种有效的攻心说服术——通过反向刺激，让被刺激者做出正向行为。

人人都有这样的一种心理，一旦受到他人的言语刺激，就会产生对抗心理，通常刺激越强，反抗心也越强。

换句话说，激将法之所以有效，是因为它往往能激起对方的愤怒感、羞耻心、自尊心、妒嫉心与虚荣心，让对方为了面子，做他平日里不敢做或不愿做的事情，做成他在一般情况下做不成的事情。

激将法是用人、处事的一项技巧。作为管理者，如果善于运用激将法，就可以激起下属挑战困难的勇气和决心。

在这一点上，诸葛亮的做法很值得借鉴。

在刘备夺取汉中的作战中，诸葛亮就曾使用激将法，调动老将黄忠用智破敌的积极性，使这位年近70岁的老将军，在这次作战中立下了汗马功劳。

诸葛亮第一次激黄忠，是在曹军将领张邰率重兵攻打葭萌关时。守关将领抵挡不住，连忙向成都告急。

玄德闻知，请军师商议。孔明聚众将于堂上，问曰：“今葭萌关紧急，必须闹中取翼德，方可退张也。”

法正曰：“今翼德兵屯瓦口，镇守阆中，亦是紧要之地，不可取回。帐中诸将内选一人去破张。”

孔明笑曰：“张乃魏之名将，非等闲可及。除非翼德，无人可当。”

忽一人厉声而出曰：“军师何轻视众人耶!吾虽不才，愿斩张首级，献于麾下。”众视之，乃老将黄忠也。

孔明曰：“汉升虽勇，怎奈年老，恐非张对手。”

黄忠听了，白发倒竖而言曰：“黄某虽老，两臂尚开三石之弓，浑身还有千斤之力，岂不足敌张匹夫耶!”

孔明曰：“将军年近七十，如何不老？”

黄忠趋步下堂，取架上大刀，轮动如飞；壁上硬弓，连拽折两张。

孔明曰：“将军要去，谁为副将？”

黄忠曰：“老将严颜，可同我去。但有疏虞，先拿下这白头。”

玄德大喜，即时令严颜、黄忠去与张交战。

果然，老黄忠经诸葛亮这一“激”，精神抖擞，斗志昂扬，与老严颜配合默契，把进攻葭萌关的曹军杀得大败，并一举夺取了曹操在汉中屯积粮草的战略要地——天荡山。

激将法既可用于立场与自己一致的一方，也可以用于与自己相对立的一方。

用于对方时，目的在于刺激对方的神经，使其失去理智，采取鲁莽行动，从而受制于自己，比如销售员对顾客。

一个顾客在买衣裳的时候，借口衣裳的做工不够精细，一而再再而三地要求降价，销售员经不住她的软磨硬泡，给了最高的折扣，可顾客还是不满意。

最后，销售员没有办法，只好说：“如果你觉得这件衣服价格太高，还是买便宜一点儿的吧。”

顾客一听，顿时勃然大怒：“你凭什么瞧不起我？我有的是钱!”

于是，顾客马上掏出钱，买下了那件衣裳。

当然，在使用激将法的过程中，应针对对象的性格特点和所处的客观情况，灵活实施。

一般来说，对那些胆汁质的人、争强好胜性格的人，采用激将法，效果会更明显。

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