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打好“预防针”，让对方有所准备 在法国巴黎的一个研究所外，一尊老人的雕像在向我们讲述着一个脍炙人口的故事。这个老人叫做巴斯德•路易斯，是法国著名的微生物学家。在那个年代，并没有药物能够克制肆虐的狂犬病，很多鲜活的生命丧生于疯狗之下。 巴斯德想到，生物实验已经证明有侵染性的物质经过反复的传代和干燥，其毒性会大大降低。于是，他把含有狂犬病病毒的延髓提取液多次注射到兔子身上后，再将这些减毒的液体注射给狗，发现被注射了这些液体的狗能够抵抗正常强度的狂犬病毒的侵染。 这个发现让巴斯德兴奋不已，这种提取液能够治好人的狂犬病吗？这个问题一直在困扰着巴斯德。巴斯德一直不敢把这个想法在人的身上进行实验。 1885年，当人们把一个被疯狗咬得很厉害，已经生命垂危的9岁男孩送到巴斯德那里请求抢救时，巴斯德犹豫了一会儿后，给这个孩子注射了毒性减到很低的上述提取液，然后再逐渐用毒性较强的提取液注射。巴斯德的想法是希望在狂犬病的潜伏期过去之前，使这个男孩产生对狂犬病的抵抗力。结果巴斯德成功了，孩子得救了。 通过此后的一系列研究，巴斯德发现了能治疗和预防狂犬病的良药恰恰是降低毒性之后的疯狗唾液。这是因为正常人的体内注入了低毒的疯狗唾液后，就会大大刺激机体对狂犬病毒的反抗，从而不断增强个体对狂犬病的抵抗力。今天，我们所打的预防接种疫苗，大多是根据这个原理研制的。 社会心理学家威罗•麦克格里受接种疫苗研制原理的启发，与迪米特里•帕普乔冶斯进行了这样一组实验： 他们选定了两组大学生作为实验参与者，接着让每组大学生发表自己的观点。然后，使第一组大学生的观点受到别人的轻度攻击，而这组实验参与者驳倒了攻击自己观点的人(此人是心理学家安排的实验助手，他们会在受到实验参与者一定程度的反驳后自动停止辩驳)，而对第二组大学生不进行任何攻击。 后来，当两组大学生的观点同时受到强有力的攻击时，曾经被轻度攻击过的大学生比那些未被攻击过的大学生更能坚守自己的观点。 这是由于受过轻度攻击的大学生在面对反面的态度时，由于曾经受过“预防注射”，因此对强有力的攻击能够产生一定的免疫能力。 社会心理学家把人们受到攻击后，反而会引发身体对这种攻击抵抗强度提高的现象，称之为“预防接种效应”。 有一位老人体弱多病，心脏也不好。在外地工作的小儿子是他最宠爱的。过年时，儿子来信说要回来看望老人，老父亲十分高兴，在家里准备了很多好吃的。可是儿子在回家的路上出车祸死了。这个消息如何告诉老人呢？如果直言相告，老人肯定承受不了。于是家人是这么跟老人说的： “路上车太多，出了车祸，小冲受了伤，正在抢救。”过了一天，又说：“还在抢救，不过情况不太好。”又过了一天，家里人说：“我们可能要做最坏的准备了。” 最后，家人告诉他：“医生作了最大的努力，但是……没有留住小冲。”此时，老人虽然明白了，却显得不是那么震惊。 “预防接种效应”不仅仅在医院有着广泛的运用，也频繁运用于商场。 比如说，你买二手房杀价，你想直接让对方让价，几乎是不可能的，你必须制造一些事由，让对方心理上有所准备，并站在你的角度考虑问题，你才有可能砍下价来。你可以告知对方已经付了其他房子的定金50000元，如果违约不买，房东就会把定金没收，但你确实很喜欢他这套房屋，看能否便宜点来补偿将被房东没收的定金；你也可以说，你很喜欢此房屋，但要等你的房子出售后才能买，要求付款时间推后，一般的卖主都不会同意，这时就退一步说要贷款或垫资，但都需要额外的费用，商榷能否共同分摊，其目的也是为了降低房价；你还可以说，虽然自己真的很满意，但家人、老公或老婆不是很满意，希望价格便宜点儿可以说服他们，最好现场打电话，跟家人商议时争吵一番，上演一场苦肉计，越逼真效果越好，杀的价格也越理想。总之，你要给对方找一个能让他说服自己的借口，这样对方才有可能接受你的杀价。 |
