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选择性问题：让成功的几率翻倍 郭德纲的相声里有一句话很逗乐，那就是：“大伙是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊？我绝不强求。”而网上也曾流行过这样一句很无厘头的话：“你是选择单挑呢，还是群殴呢？单挑的话，你对我们一群；群殴的话，我们一群对你。”这两句颇让人忍俊不禁的玩笑话，其实运用的都是同样的提问技巧，它们都是“选择性问题”，只不过是被恶搞了一通的“选择性问题”。 所谓选择性问题，是指给对方两个或多个选择，看起来似乎给了对方充分的选择权与空间，但实际上，不管对方选择了哪一个，都没有跳出提问者的“圈套”。无论哪个选择，对提问者来说都是有利的，这意味就有点像上面所举的那句网络玩笑，不管对方是选单挑，还是选群殴，反正都是要被一群人揍。 选择性问题在销售中运用得尤其多，当客户对产品有了明显的购买意向时，销售员只需要抛出几个选择性问题，就能轻轻松松地引导着客户签约。比方说，某客户看中了一款车型，正处于最后斟酌考虑的关头，这时，如果销售员直接说“您喜欢就买下来吧”，或者以其他方式催着客户付款，客户就会被销售员的“猴急”惹得不悦，甚至会被吓跑。而如果销售员以选择性问题来暗中引导客户，效果就会好很多。比方说，销售员可以这样问客户：“您看是要黑色系的，还是要宝石蓝色的呢？”“您是等过几天再来提车，还是今天就把车提走呢？”“您看定金是先交一成，还是两成呢？”这样的问题，给了客户选择的空间，不会显得很急躁，很强势。而客户无论选择前者还是后者，都等于承认了确认买车的事实。所以说，选择性问题在销售促成时很有效力。 在运用选择性提问法的时候，我们还可以加入一些潜意识控制方法，让对方能按照我们所期待的方式进行选择，从而进一步保证选择性提问的成功率。说到这种潜意识控制方法，不得不提一个“AB箱试验”。 有人曾经做过这样一个心理试验，屡试不爽，这就是“AB箱试验”。一位试验者对听众说道：“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。”同时，他用手势比划了一下两个想象的箱子的位置。然后，他接着要求道：“现在，请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”而听众们几乎都会毫不犹豫地回答：“B箱。”听众们都认为是自己的第一意识让自己选择了B箱，但实际上，是试验者操控了听众的心理，使得听众选择了B箱。 这是因为，试验者先用左手指示“这里是A箱”，再用右手指示“这里是B箱”，然后放下双手。接着，在提出“现在，请你凭直觉立刻想象其中一个箱子”这个要求的同时，试验者举起了右手，指示着右手B箱的位置。通过这样一个动作暗示，试验者控制了对方的潜意识，指引对方做出了选择，而对方却完全觉察不到，反而以为是自己无意中做的选择。 这种潜意识控制方法，我们完全可以用于平时的沟通之中。比方说，你跟某人一起出去吃饭，到了某条美食街上，有两家店都比较不错，你们正想着该进哪一家。而你心里更希望能去其中的一家川菜店，那么，你也可以像做AB箱试验一样，对你的伙伴说：“一家是火锅店，一家是川菜店，你看去哪家好？”说这话的时候，你可以不经意地抬起一只手指一下川菜店的方向，相信你的伙伴会回答你：“我看去川菜店吧。”再举个例子，销售员跟客户谈妥之后签约之时，可以把两份合同摆在客户面前进行说明：“这一份是分期付款的合同，这一份是一次性付清的合同，请问您选哪一种？”这样说的时候，销售员可以看着客户的眼睛，并用手轻轻碰触那份一次性付清的合同。只要客户在资金上没有压力，他们很可能会下意识地选择一次性付清的合同。 此外，在使用选择性提问方式的时候，我们还要注意，最好能将我们更喜欢的那个结果放在最后说，或者在说到这个结果时，语气稍微强一点，语速稍微慢一点。这样可以给对方留下更深刻的印象，在做选择之时，也会无意识地偏向我们理想的那个结果。这也是一种心理操控技巧。 |
