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“片面提示”还是“两面提示”，要因人而异 “产品有什么缺点呢？”听完销售人员的介绍，顾客追问。 “缺点？最新产品，能有什么缺点？” “不可能一点儿缺点都没有吧？” “到目前为止，我还没发现。”销售员的口气不容置疑。 …… 如果你是顾客，听销售员这么一说，会是什么感觉，你还会买他所推荐的产品吗？相信大多数的顾客都不买了。 销售员的问题在哪里呢？在于他只给了顾客“片面提示”。 只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点，叫做“片面提示”。反之，同时说明某种商品或事物的优点与缺点则称为“两面提示”。 在推销活动中，推销员为了推销成功，习惯采用“片面提示”，对于自己所推销的产品，往往只说好，而不说不好。 比如，你去买电视，不知是否买液晶的，销售员见你犹豫，忙给你介绍一大堆液晶电视的优点：超薄、高清晰度、绿色环保。但他们不会告诉你这产品的不足。比如技术不够成熟，零件容易损坏；售后服务难，保修年限与责任国家还没有明文规定等。 等你高高兴兴地花大把钞票把电视买回家，刚好一年甚至不到一年，机子出问题了，维修费得自个掏，少则上千，多则上万，你会不会有上当受骗的感觉呢？当然会有。 只强调优点，会给人感觉不诚实、不实在，让顾客难以相信而迟迟下不了购买的决心。 销售员正确的做法是，在恰当的时候采取“两面提示”。也就是说，在推销产品时，先详尽地介绍产品优点，然后再根据顾客的需求，主动道出那些无足轻重的缺点。你不是只讲好听的，顾客会觉得你值得信赖，也由此信赖你推荐的产品。 当然，“两面提示”的方法并不是针对所有的顾客而言，它更适合于那些文化程度较高、有主见的顾客。对于文化程度较低、没有主见的顾客，“片面提示”更有效。 第二次世界大战末期，美军曾做过这样一项实验，证实了这一观点。 美军首脑预测将有一场长期的消耗战，于是交待美国陆军情报教育部展开说服士兵继续参战的活动。该教育部准备了两套广播，分别说服。 一套广播是告诉士兵们，日本人的斗志很高昂，所以战事必然会拖延很久，这是所谓的“片面提示”。 另一套则告诉士兵们战事会延长，同时说明一旦欧洲的战线获胜，美军便能将战力集中到亚洲。而由于日本的工业力量较弱，届时美军必能获胜，等等，这是所谓的“两面提示”。 实验前后，都对士兵们进行问卷调查，以此比较不同提示方法的说服效果。 两次问卷调查中，都有“从德国投降到击败日本，需要多久”一项。 调查结果显示，实验之前有37％的士兵认为，需要18个月以上。但实验之后认为需要18个月以上的增加到59％之多。原来，实验中，学历在高中以下的人，接受片面说服者比接受两面说服者多出15％；相反，高中毕业以上的人，接受两面说服者比接受片面说服者多出14％。 这份实验报告说明，文化程度愈高的人，愈不容易接受片面说服；反之，则愈容易接受片面说服。 因为，文化程度高的人疑心较重，不喜欢被强迫或受诱惑而做出决定。此外，对自己的判断力，他们也很自信。因此，他们期望同时接受正反两面的信息，经过权衡后做出最终决定。对于这类人，即使有些信息与说服的意图相违，也不应避讳，提出来，让他们自行比较，这样效果反而更好。 相反，那些文化程度低的人，往往缺乏自信、不善于独立判断，“片面提示”方式效果会更好。如果说“总之这是最好的”，他们可能认为“既然他这么说，应该没什么问题”。 那么，在职场，如果想要说服一个人，采用什么方法更好呢？ 在绝大多数情况下，答案为“两面提示”。 如果去求职，面试官要求你对自己做一个全面评价，或直接询问你的缺点。千万别一个劲地表白自己的优点，不妨先告知自己的长处，然后再坦承自己某些无关紧要的缺点。 如果作为下属，有了好的创意，你去游说领导，希望得到他的认同与支持，领导追问创意的瑕疵，如果你知道，最好如实告知。一方面，增加自己的可信度；另一方面，如果创意失败，领导也能坦然接受而不至于对你失去信任。 如果作为领导，想让下属接受一项艰巨的任务，任务完成结果将直接关系下属的前途。如果下属向你咨询完成任务的有利与不利因素，你千万不要只说有利因素，而隐瞒不利因素。两面提示会让下属的心理准备更充分，更容易成功。即便最后，任务未能完成，下属遭受损失，也不会在心中暗自埋怨你。 |
