如何说服他人

4 方法:基础、技巧、激励、策略

通常想要说服他人相信你是最好的有点难度——特别是当你也不确定对方出于什么原因反对你的时候。扭转谈话的局势，让别人相信你的观点。诀窍就是令他们质疑自己反对的原因——通过正确的方法，你就能达到目的。

方法 1: 基础

1、 要知道时机就是一切。

说服他人不只是靠语言和肢体动作——还包括选择跟他们谈话的恰当时机。如果你在对方轻松和敞开心扉的时候打开话匣子，你可能会更快得到满意的结果。  

•人在感激别人的时候最容易被说服——他们觉得对方对自己有恩。而且，被人感谢后也很容易被说服——他们有优越感。有人感谢你的时候，最适合请求对方帮忙。有点像风水轮流转。你帮助了他们，现在轮到他们帮助你。

2、 了解对方。

你和客户、儿子、朋友、雇员之间的关系，很大程度上决定了你能否有效说服对方。如果你不够了解他们，立刻建立你们之间的关系：尽快找到共同点。一般，人对与之相似的人感到更有安全感（同时也更有好感）。因此，找到相似之处并告诉他们。  

•首先谈论他们感兴趣的话题。打开话匣子最有效的方法之一是谈论对方真正热爱的事情。机智、体贴地问些他们感兴趣的问题——同时不要忘记提及这些事情吸引你的原因！知道了你是志趣相投的人，他们会乐于接受你的意见并对你敞开心扉。

•办公桌上放着他们跳伞的照片？太棒了！你琢磨着是不是该分享你的第一次跳伞经历——但是高度应该说成3048米还是5486米呢？他们对跳伞经验丰富，会有什么看法呢？

3、 肯定、有力地表达。

如果你想对儿子或女儿说，“把房间整理好”，却说成“不要把房间弄乱了”，这是不奏效的。“你可以随时跟我联系”和“记得星期四给我打电话！”这两种说法在别人听来是不一样的。如果对方没听懂你的意思，就给不了你想要的答案。  

•把事情表达清楚。如果你模糊不清，别人也许愿意同意你，但是不一定知道你的真实想法。肯定地表述可以直截了当和清晰地传达你的意思。

4、人格诉诸、情感诉诸和理性诉诸。

你知道大学的文学课教过关于亚里士多德的修辞诉诸理论？不知道？好，现在复习一下。他很聪明——这些修辞诉诸理论显示了人的本性，至今依旧正确。  

•“人格诉诸”——思想可靠性。人们倾向于相信他们尊敬的人。你觉得代言人存在的原因是什么？正是人格诉诸。举个例子：恒适。优秀内衣品牌，信誉极佳的公司。仅因为这样，你就会购买他们的产品吗？好，可能会买。稍等，巨星迈克尔•乔丹已经代言恒适这个品牌10余年？你现在是不是对这品牌有了改观？

•“情感诉诸”——依赖于你的情绪。大家都知道英国动物保护协会与莎拉•麦克拉克兰之间的合作，他们把悲伤的音乐和可怜的小狗联系在一起。这种商业广告最致命。为什么？因为当你看广告，你会悲伤，并感到不得不帮助小狗。悲情发挥极致。

•“理性诉诸”——是“逻辑”的词根。这也许是最可靠的说服方法。你简单地陈述为什么对方应该同意你的观点。这就是为什么统计数据被广泛使用。如果你听到，“平均来说，吸烟的成年人比不吸烟的少活14年，”（顺便一提，这是真的。），并且你想长寿，健康地生活，那从逻辑上会看你就必须停止吸烟。大功告成，成功说服。

5、制造需求。

这是说服他人的第一准则。毕竟，如果你出售、获得和做的东西，别人都没有需要，就无从说服。你不必成为下一个比尔盖茨（虽然他确实创造了需求）——你所要做的是着眼于马斯洛需求层次理论。考虑不同领域的需求——无论是生理、安全和保障、爱和归属感、自尊还是自我实现的需要，你肯定可以找到某个领域缺少了些东西，这些东西只有你才能完善。

•“创造稀缺性”。除了人类赖以生存的东西，相对来说几乎所有事物都有价值。有时候（可能多数情况），我们希望得到一些东西是因为别人想要（或拥有）它。如果你想让别人得到你所拥有的（或你那样的或你做的或仅仅因为想得到你），你必须使他们的目标变得稀缺，即使那个目标是你自己。毕竟，是根据需求供应。

•“制造紧迫性”。为了使人们马上采取行动，你必须能够形成一种紧迫感。如果他们是没有足够的动力希望得到你现在拥有的一切，将来他们不太可能会改变想法。当下，你必须说服他们，这是最重要的。

方法 2: 技巧

1、 加快语速。

没错。这是对的：比起精确度，人们更容易被快速、自信的说话者说服。似乎还挺有道理的——你说话的速度越快，你的听众处理你所说的问题的时间越少。那样你留给大家的感觉是：通过快速讲述事实，你真正精通这个话题，对事实坚信不疑。  

•在1976年10月，一项研究发表在人格与社会心理学的月刊上，分析了说话的速度和态度。研究人员试图说服参与者咖啡因对身体不好。当他们以每分钟195字的速度表述时。更多的参与者被说服；以每分钟102字表述，更少人被说服。言论认为，以更快的速度（正常交流每分钟195个字是最快的语速），传达的信息被视为更可信。快速的语调似乎表明说话者有信心、智慧、客观和拥有优越的知识。每分钟100字，正常交流里最慢的语速，会有相反的消极作用。

2、 心高气傲。

谁能想到，心高气傲是一件有益的事情(在适当的时刻)？事实上，最近的研究表示，人们喜欢心高气傲的专业技能。有没有想过为什么看似无能的政客和大人物侥幸逃脱一切吗?为什么萨拉佩林还在福克斯新闻演说吗?这是人类心理作用的结果。确实是这种结果。

•卡耐基梅隆大学的研究表明，人类喜欢来源于有把握的渠道的建议——即使我们知道这些渠道没有非常好的记录。如果有人知道这些(下意识地或以其他方式)，会使他们夸大他们对该话题的信心。

3、 掌握肢体语言。

如果你难以接近、封闭和不愿妥协，人们不想听到你说的任何一个字。即使你说的都是正确的事情，他们从你的肢体语言里得到不同的信息。像管好你的嘴巴那样，注意你的姿态。  

•敞开心扉。张开双臂，身体朝向对方。维持良好的眼神交流，微笑，特别注意不要烦躁。

•模仿对方的动作。再说一次，人们就喜欢那些他们认为跟他们一样的人——通过模仿他们，你差不多和他们一样。如果他们手肘支撑身体，模仿他们。如果他们向后仰，你也后仰。不要太刻意，会被人发现——事实上，如果关系融洽，你应该是很自然地做到这样。

4、 保持一致。

设想一个典型的政治家穿着西装站在台上。记者向他提问关于他的支持者为什么主要来自于50岁和更大年纪的人。回答时，他挥挥拳头，用手指着，积极地答道，“我做这些都是为了年轻的一代。”有什么问题？  

•出了什么错？他的整个形象——他的身体、动作——和他说的不一致。他作了恰当、委婉的回答，但他的肢体语言却显得态度强硬、让人不自在和脾气粗暴。结果，他无法得到信任。为了达到说服效果，你传达的信息和身体语言必须一致。否则，你看起来像个骗子。

5、 持之以恒。

好吧，别人一直跟你说“不”的时候不要纠缠不休，但是不要因此不敢去说服下一个人。你不能说服每个人，毕竟你还在学习过程中。长久看来，持之以恒会有回报。  

•最具说服力的人是那些即使总是被否定，还继续寻求他们想要的东西的人。世界领袖如果在他第一次被拒绝后就放弃，是不会得到任何成就的。亚伯拉罕•林肯（历史上最受尊敬的总统之一)被选为美国总统之前失去了他的母亲、三个儿子、一个妹妹、他的女朋友、生意失败和八次失败的独立选举。

方法 3: 激励

1、 采取经济激励方法。

你想从某人那里获得某物。现在你可以给他们什么？你知道他们需要什么吗？第一个答案是：钱。  

•假设你开了博客或报纸，你想采访一个作家。除了说，“嘿，我很喜欢你的作品！”还有说什么更有效？举个例子：“亲爱的约翰，我注意到你几个星期后要推出一本新书，我相信，我博客的读者会非常喜欢。可以给你做20分钟的采访吗，采访内容我也会向所有读者公开。我们可以给新书作宣传。”

2、 社会激励方法。

好的，不是每个人都惦记着钱。如果那种方法行不通，就采取社会激励方法。大多数人关心的是他们的整体形象。你要是认识他们的朋友，那就更好。

•这是同个话题，不过是使用社会激励：“亲爱的约翰，我最近读到你发表的那篇研究，但我不禁在想“为什么不是每个人都知道？”我在想，你是否愿意腾出20分钟时间接受采访一起讨论这篇文章？过去我曾为马克斯推广作品，他以前和你一起合作，而且我相信你的作品在我的博客会受到热捧。”现在，约翰知道马克斯是个谐音（暗指精神），是那个对工作充满热情的人。从社会角度来看，约翰没有理由拒绝，而且有充足的理由要做。

3、 道德激励方法。

可以说，这种方法效果最不明显，但对有些人可能更有效。如果你认为某人不在乎钱或社会形象，试试这个方法。  

•“亲爱的约翰，最近我读到你发表的那份研究，我不禁在想“为什么不是每个人都知道？”事实上，这是我推出播客的原因之一。我更大的希望是把学术观点推向普通大众。我在想，你是否愿意接受20分钟的简短采访？我们可以使所有的听众关注你的研究，同时希望我们能让世界的人获得更多知识。”[10]最后一句话撇开金钱和自我，变成高尚的道德。

方法 4: 策略

1、 利用内疚和互惠。

你有朋友说过，“第一轮由我来！”然后你的第一反应是，“那下次由我来”？那是我们习惯了回报；这很公平。所以，当你对某人做了“好事”，把它当做对未来的投资吧。人们将“希望”回报。

•你周围许多人都在使用这种技术。他们无处不在。那些讨厌的妇女在这些商场小亭分发乳液？这是互惠。晚餐由你付款？[11]这是互惠。你从酒吧带回来免费的1800牌子的龙舌兰酒杯？这是互惠。互惠无处不在。世界各地的企业都在使用这种方法。

2、 达成共识。

想要变酷和“融入群体”是人的天性。当你让对方知道别人在做同样的事情（但愿是他们尊重的群体或个人），会让他们相信你的建议是正确的，可以让我们的大脑停止分析事情是好是坏。“从众心理”让我们精神上变得懒惰。它也使我们不被落下。  

•这种方法的一个成功的例子是在酒店的浴室使用信息卡。在一项研究中，酒店客房信息卡读取数据显示“住在这个饭店75%的顾客重用他们的毛巾”，数量增加了33%，这是在美国亚利桑那州的一项研究的结果。

•这种效应比你想象的还强大。如果你曾经上过心理学入门课程，你会听过这种情况。早在50年代，所罗门阿希进行一大堆整合研究。参与实验的人事先被告知一个错误答案，即一根短线比一根长线还长（不过一个3岁的孩子都能分辨，明显是长线更长)。然后，他提问参与实验的人哪一根线更长。结果，令人震惊的是75%的参与者表示，短的线较长。这是因为他们完全接受他们相信的观点，配合所谓的标准。这个世界真是疯了，哈？

3、 要求更多。

如果你为人父母，会在实际中看到这种情况。小孩说，“妈妈，妈妈！我们去海边吧！”妈妈有点内疚地说不可以，但是不会选择改变主意。但是，孩子接着说，“好吧。那咱们去游泳吧？”妈妈“想”说好吧然后“出发”。  

•因此提出“第二”需求。无论是什么情况，人们拒绝对方时会有内疚感。如果他们没有理由拒绝第二个请求（即真正的要求），那他们会答应。第二次请求给了他们“赎罪”的机会，像条退路。他们会松一口气、感觉更好，而你也如愿以偿。如果你想别人捐款100元，先要求150元。如果你想在一个月内完成一个项目，首先要求在两周内完成。

4、 使用“我们”。

研究表明，强调“我们”比其他更消极的方法（即威胁的方法— “如果你不这样做，我会这么做”和推理的方法 — “由以下原因看，你应该这么做”）更有说服力。使用“我们”，传达了你们之间的友情、共性和理解。  

•还记得我们早些时候说，建立融洽的关系让听众感觉像你和喜欢你很重要？还有，我们说过要如何模仿肢体语言让听众感觉像你和喜欢你吗？好，现在你应该使用“我们”……让听众感觉你和他们是一样的并且喜欢你。

5、 开始行动。

你知道有时候一个团队似乎不知道该怎么开始，直到有人“打响头炮？”好吧，你需要成为那样的人。如果你开了头，你的听众更可能会接着完成。  

•人们更愿意完成任务而不是做全部的事情。下次需要洗衣服，试着把衣服扔进洗衣机，然后问你的另一半会不会帮你收拾残局。很简单他们没理由拒绝。

6、 让他们说是。

人们希望自己言而有信。如果你令他们说了“是”（以某种方式），他们会坚持下去。如果他们承认想解决某一个问题或采用某个方式，而你提供了一个解决方案，他们会觉得很有必要进行到底。不管是什么事情，都让他们先同意。  

•徐静和韦博雅的研究结果表明，参与者更容易接受他们第一次看到就同意的“任何事物”。在其中的一个环节，参与者首先听了麦凯恩或奥巴马的演讲，然后观看丰田的广告。共和党的人看了约翰•麦凯恩的演讲更受广告的影响，那民主党呢？你猜对了——他们看了奥巴马的演说更加喜欢丰田。因此，如果你需要向人推销，先取得客户的信任——即使你要说的话跟你的推销没有一点关系。

7、 保持平衡。

无论有时看起来怎样，人们可以独立思考，并不是所有人都是白痴。如果你不提双面的观点，人们不太会相信或同意你的看法。如果你的弱点已经变现在脸上，自己想办法解决它们——尤其是在别人行动之前。  

•多年来，有许多关于片面和双面的论点及其在不同语境下的效果和说服力的研究。丹尼尔奥基夫在伊利诺伊大学参与了107个不同研究（50年，20111名参与者）并发展了元分析法。他总结，在所有研究中，双面的论点比单面的说法更有说服力——用不同的说服方法和针对不同的人群。

8、 隐性作用。

听过巴甫洛夫的狗吗？不，不是那个来自圣路易斯的70年代摇滚乐队。而在经典条件下的反射实验。这和那个实验一样。你做了些下意识地唤起对方回应的事情——并且他们没有察觉。但要知道这需要时间和不断努力。  

•如果每一次你的朋友提到了你唠叨的百事可乐，这也是一个经典条件作用的例子。结果，当你一念叨，你的朋友就会想到百事可乐（难道你想让他们多喝点可乐？）。举个更好的例子，你的老板表扬每个人都用一样的措辞。当你听到他赞扬别人，便会令你想到他跟你说同样的话的时候——而自豪感激发了你的情绪，会让你更努力地工作。

9、 提高你的期望值。

如果你位高权重，这种方法会更好——而且绝对必要。让下属（职员、孩子等）知道你对他们的积极性充满信心，他们会更乐于服从指挥。  

•如果你告诉你的孩子他很聪明，并且你知道他会取得好成绩，他会不想让你失望（如果他可以避免）。让孩子知道你对他充满信心，会让他对自己更有自信。

•如果你是一家公司的老板，为你的员工树立积极地榜样。如果你交给某个员工非常艰难的任务，让她知道你把任务交给她，是相信她能胜任这份工作。她表现出来的×、×和×某品质证明这一点。在你的鼓舞下，她会更完美地完成任务。

10、防止损失。

如果你可以为别人付出，很好。但是如果你能阻止别人带走任何事物，你就赢了。你可以帮助他们减轻在生活中的压力——他们怎么会拒绝呢？  

•有一项研究关于一群高管不得不决定一项涉及损益的提议。差异非常明显：两倍的高管同意提议，如果提案不接受，公司将预计损失500000美元，相比之下，该提案可以使公司获利500000美元。你可以比仅仅通过概述成本和好处更有说服力吗？也许可以。

•这种方法在家里同样适用。不能把丈夫从电视机前拖走，一起晚上出去吗？很简单。不用感到内疚和唠叨他说需要“有质量的时间”，只需要提醒他这是孩子们回家前单独在一起的最后一晚了。知道可能会错失什么之后，他会更听话。

•这种说法也有所保留。有反面调查表明，人们不喜欢被人提起消极的事情，至少对私事是这样。触及他们的隐私，会对他们产生负面影响。例如，他们宁愿要“光洁水润的皮肤”，也不要“避免皮肤癌”。

用推销员的身份

1.       眼神交流和微笑。

礼貌、开朗和充满魅力。正确的态度对你的帮助会超出你的想象。人们希望听到你要表达的意思——毕竟，万事开头难。

◦你不希望他们觉得是你把自己的观点强加于他们。要温文尔雅和有自信——他们会更相信你的每句话。

2.       了解自己的产品。

向对方展示你的想法的优点。当然，不是对你的好处！告诉“他们”可以如何从中获益。那永远可以吸引他们的注意力。

如果你想要发挥更好，龙穴这个节目是你向他们推荐自己的发明的好选择。

◦诚实对待。如果你的产品或想法对他们无用，他们都会发现。那时甚至会变得尴尬，并且即使你说的是事实，他们也不会再相信你。把情况都跟他们说清楚，使他们相信你是理性、有逻辑的人，时刻都把他们的切身利益放在心上。

3.       有备无患。

准备好你可能忽略的细节！如果你练习过和坐下来彻底的检查，就不会有问题。

◦如果你从中获益更大，人们会寻找拒绝的理由。把你的收益最小化。听众才应该是获益的那个——不是你。

4.       不要害怕同意对方。

谈判是说服的一大部分。跟对方谈判并不代表你能赢得最后胜利。事实上，大量的研究已经指出，简单一句“是的”很有说服力。

◦虽然“是的”像是说服别人时奇怪的字眼，它是有威力的，因为它会让你看起来和蔼可亲和友善，而对方也是这个对话中的一份子。把你要找的事物看做双方的协定，而不是请求，可能会得到对方的“帮忙”。

5.       使用间接的方式与领导沟通。

如果你跟老板或其他有权力的人对话，要避免过于直接。如果你的提议颇有野心时同样要这样做。你要引导领导的思想，让他们觉得是他们自己的想法。他们想维护自己权威和有满足感。间接地与领导沟通，把你的思想慢慢地灌输给他们。

◦让你的老板感觉有点信心不足。谈论一些他/她不太了解的事情——如果可以，在办公室外面谈，那是比较中立的场合。说完后，提醒谁是老板（他才是！）——从而让他再次感到很有威望——最终他会满足你的要求。

6.       发生争执时公正和保持冷静。

受情绪控制的人永远无法有效地说服他人。在激动和争执的情况下，保持冷静、公正和理性的状态才能发挥最大作用。如果别人失去这些状态，大家会向你寻求一种稳定的感觉。毕竟，你控制了自己的情绪。那时候大家会相信你对他们的引导。

◦故意生气。争执让多数人都不自在。如果你愿意“走到那种地步”，让局势紧张起来，就像，对方会让步一样。然而，不要频繁这么做，尤其是绝对不要在头脑发热或者当你情绪失去控制的时候。只能巧妙地和有目的地使用这种方法。

7.       保持自信。

再强调也不为过：自信引人注目、令人兴奋和有吸引力，这些优点是其他特质没有的。房间里面带微笑说得飞快的自信的家伙，是在说服每个人加入他的团队。如果你真的相信自己所做的事情，别人会看得见和给予回应。他们也想像你那样自信。

◦如果你对自己不自信，要知道有时候佯装的必要的。抬头挺胸走进一家五星级餐厅吧，没有人知道你穿的衣服是租来的。只要你不是穿着一条牛仔裤和一件t恤走进去，没有会质疑你。当你要开口说话，也按照这种思路考虑问题，没人能揭穿你。

小提示

•友好、善于交际和有幽默感很有帮助；如果每个人都愿意跟你在一起，你将对他们拥有更大影响力。

•疲惫、急忙、分心，或“心不在焉”的时候不要与人谈判；你可能会做出让步，日后后悔万分。

•注意你的言辞。你说的每件事都应该积极向上、鼓舞人心和讨人欢喜；悲观和批评都让人扫兴。例如，一位政客演讲关于“希望”可能会赢得选举；谈论“苦难”是行不通的。

•无论什么时候发表你的意见时，肯定对方，并列出他言论的优点。比如，你向特定的家具店出售你的卡车，经理当面对你说，““不行，我不打算买你的卡车！因为种种原因，我宁愿买某个牌子的卡车””。你必须同意，这样回复，““当然，某个牌子的卡车不错，事实上，我听说他们超过30年的盛名””。相信我，如此一来，他不会那么抵触！然后，你可以开始谈论你的卡车，““……但是，如果你的卡车在寒冷的冬天无法启动，你需要自己调用拖曳和修复卡车？你不知道吗？””这会让他考虑你的意见。

•有时，让你的观众知道某件事对你极其重要很有帮助，有时并非如此；要见机行事。

警告

•不要突然放弃——这会让别人以为他们胜利了，日后你想说服他们就更难了。

•不要过多说教，否则他们会完全停止选择你的观点，你已经对他们没有影响力。

•从道德和实用的角度来说，谎言和夸张决不是正确的选择。你的观众不是笨蛋，如果你觉得自己能瞒天过海，你值得拥有得到的一切。

•永远不要批评或抵触你的观众。这有时会觉得有困难，但是用这种方法你永远也赢得他们的认可。事实上，如果你稍微急躁或沮丧,他们将立即注意到，会立刻有戒备，所以最好是暂时忍耐。稍等更久一点。

说服他人的技巧让人受益匪浅

二楼，和我抢好么？