说服别人并非难事

没有永远的朋友，只有永远的利益。如果晓之以理、动之以情的说服方法行不通的时候，你唯一能依靠的就只有以利来说服人了。

在生活中，女性常用晓之以理、动之以情的方法来说服他人。但事实证明，有时情不一定能打动人，理也不一定能说服人。此时，就要想到以利服人——对方之所以不答应，无非是为了某种利益，只要将其中的利益说开了，对方的心理防线也就很容易松弛了。柴田和子，日本保险推销员，世界顶尖的女销售员，就是通过站在客户的立场为他们考虑，阐明利害关系，从而达到推销的目的的。

有一个星期六，柴田和子去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。

柴田和子对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”

“这个不一定，有时难免有红灯。”

“遇到红灯，你会做什么？”

“停下来等待绿灯。”

“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”

这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，绝不能掉以轻心。

“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福分。

“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的保险营销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向，因此，请让我为你规划终身保障。”

柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。那么，在生活中，女人应该如何利用口才和技巧去说服别人呢？说到底，还是一个“利”字，只要对自己有利的事情，人们都会去做的。你要去做的，就是站在他人的立场，帮助别人发现他的利益，然后恰当地表现出来。

1、说明“不这么做的”后果，以利益来制约他

“直陈后果，以利制人”的方法，就是直接告知被说服者，不接受劝说，就会失去某种“利”，从而以一种强制性和不可抗拒性使对方接受。

2、分析利弊，让对方权衡

直陈后果固然可以强制人服从，但它只适用于那些比较顽固不化的人身上，对于大多数人来说，还是要通过其心服主动听从说服者的意见。这就需要说服者从“利”、“害”两个方面阐明利弊得失，通过利与害的对比，清楚明白地分析出何为轻何为重，向被说服者指出如何做更有利，更易于被说服者接受合理的意见和主张。

3、结合情理，以利动人

有时候，单纯的“利”难免给人以贪利庸俗之嫌，最好是在对被说服者利益尊重和认同的基础上，将利与情理有机结合起来论事说理，说明利害。著名体操运动员李宁，在“退役”时面临很多的选择：广西体委副主任职位诱人；年薪百万美元的外国国家队教练；演艺界力邀李宁加盟；健力宝公司也有招募之意。

李宁举棋未定，于是健力宝公司总裁李经纬再次面见李宁。李经纬先谈起一个美国运动员退役后替一家鞋业公司做广告，赚钱后自己开公司，用自己的名字命名公司和鞋的牌子，最后获得成功的故事。

李宁听完后，若有所思。

接着，李经纬从李宁想办体操学校的理想入手，继续分析：“要是你想靠国家拨款资助，不是不可以，但许多事情不好解决。与其向国家伸手，不如自己开辟路子。我认为你最好先搞实业，就搞李宁牌运动服吧。赚了钱，有经济实力，别说你想办1所体操学校，就是办10所也不在话下。”这番话使李宁为之一动。

见时机已经成熟，李经纬提出：“请你考虑一下，是不是到健力宝来？我相信只要我们携手合作，绝对不会是1+1=2这样简单的算术。从另一个角度说，就目前，恐怕也只有健力宝能帮助你实现这个理想。我那时创业，走了不少弯路，你不应该也不至于从零开始吧，那实在太难。你到健力宝来，我们是基于友情而合作，健力宝也需要你这样的人。”

面对李经纬的热情、诚恳和一次极好的发展机会，李宁终于决定到健力宝去。李经纬劝说李宁时，突出地表现了对李宁切身利益的关注，论证了李宁到健力宝公司的有利性，同时又充分表现了朋友般的拳拳之情，非常有人情味，从而打动了李宁，也实现了自己的劝说目的。