事半功倍的“投契合拍”技巧（一）——内感官的配合

我们依靠视、听、嗅、味、触觉等五种感觉功能与身体以外的世界接触，其中使用最多的是视觉和听觉。当信息经由这五个感官收进脑里，加工处理的工作则交给潜意识去完成，这是一个自动加工的过程，往往不由意识操控。可是，如果我们有意识地去了解这些处理工作是怎样进行的，也许可以有意识地去提升处理工作的效率。

这个意识与潜意识的沟通途径，可以分为三条通路：第一、第二条分别是视觉和听觉；第三条集合了嗅觉、味觉、触觉，以及深层的本体感觉、空间感觉、情绪感受等复杂心理活动，统称为“内感官”。我的书《重塑心灵》清楚详细地解释了这方面的学问和技巧，请看题目为《内感官》的部分。

“内感官”可以分为三个类型，分别称为“内视觉”（代号是V，即Visual）、“内听觉”（代号是A，即Auditory）和“内感觉”（代号是K，即Kinesthetic）。每一种类型，在习惯了使用之后，都会使一个人形成一些特定的思考模式、处事态度和行为模式。他会对某些事物特别敏感：有些事物使他特别反感、抗拒，有负面情绪、反应强烈；而另一些事则使他特别开心，容易接受，感觉良好、轻松。（注意：这两种对立的反应，都会使他印象深刻，记忆长久。）其他的事物，只要不过分地多或强烈，他会淡然反应，或者容易忽略。懂得这个规律的人，可以很容易便找出他人习惯使用哪种内感官，然后在语言及行为上多做些配合工作，两人的沟通和相处，就很容易产生投契合拍的感觉。

让我用一个比喻去解释这个概念：一个人由于惯用某种内感官，使他对别人20%的语言行为能够接受并感觉良好（以符号“++20”代表），另外的20%产生抗拒和反感（--20），其余的60%没有什么反应（××60）。你与他沟通相处，如果懂得运用那++20，就只需花很少的气力，与他建立投契合拍的关系。如果你错误地运用了那--20，虽然只是很少的数量，但也会有很坏的回应，而且会记很久。如果你运用了那××60与他相处，虽然你已经做了很多，他还是有点无动于衷。

从上面的比喻可知：不懂得这个技巧的人，即只是凭自己的习惯模式做沟通的人，其成功的机会只有两成，而且还有同等分量的负面感觉去冲淡那些良好效果。反之，懂得这个技巧的人，一言一行都能深得对方的认同和接受，相比之下，自然可以省去很多气力来避免不少冲突。再进一步想象一下，当你和你的伴侣都运用这一套技巧，效果会有多么好！

运用这套技巧是虚伪的表现吗？是违背自己的原则吗？如果你根本没有诚意去改善两人的关系，或者从来都觉得对方应为你做一些事，而自己则无须为对方做些什么，或者你一向认为个人利益远比两人的关系更重要，要你这样做你是会觉得虚伪的。如果你没有上述的想法，而是很在乎两人的关系，希望有融洽和谐的相处和投契的沟通，你是会乐意去试着做的。试想一下：当你遇到英国人，改用英语和他们交谈，算不算虚伪？你改用英语与他交谈，为的是什么？还不是为了有更融洽、更和谐的相处和投契的沟通。碰到一个朋友因为遭遇一些不幸而在哭泣，你会向他诉说你的快乐和成功吗？为什么你不会？假若你这样做，会有什么后果？这是虚伪，或者违背自己的原则吗？

如何简单地测知对方惯用哪一种内感官？后面有一份问卷，一条一条地看哪一条符合对方的情况（“他就是这样的”），就在号码上画一斜杠（/）。75条全部看完后，计算一下画了多少杠，这个数字就是“基数”（例如40条），然后看一看本书附录的答案，每个问题都有一个对应的符号：V、A或K。V就是内视觉，A是内听觉，K是内感觉。统计各有几个V、A和K，再分别除以基数，乘以100%，得到的百分数就是这个人运用不同内感官的比例。

举一个例子，例如画了40条杠（基数），与答案表比对发现有22条V、7条A和11条K。V（内视觉）的数字就是：22/40×100%=55%，依次计算，A（内听觉）是17.5%，K（内感觉）是27.5%，这个人用得最多的是内视觉，所以算是“视觉型”的人了。同时，这个人用内感觉比内听觉要多，最弱的是内听觉。

做完问卷之后，我可以教你如何与这三种不同类型的人进行配合。假如有两个类型的比例都很高，例如V45%、A42%、K13%，这个人就是视觉与听觉并重，用这两个类型的配合技巧都一样有效。假如一个人三种类型的比例都差不多，那么他就是一个很受别人欢迎的人，即所谓“人缘好”的人，你随便用哪一种配合技巧都有用。

你也可以用这份问卷测试自己属于哪个类型。明白自己所属的类型，对你的好处是：

（1）知道自己对什么事情最迟钝、对什么事情最敏感。其实有很多问题，是你的内感官类型在操纵你。

（2）

（3）在一些事情上，现在你可以通过一些有意的安排，让自己有更大的推动力。

（4）

（5）你能了解自己在待人处事上的弱点，因而使自己有更快更有效的提升。

（6）

（7）你更懂得怎样训练自己，去发展另外一两种内感官的能力，让自己三个内感官的运用更为平衡，以提升自己的接受能力和人际关系。

（8）

问卷：

（1）说话时眼睛经常往下看。

（2）

（3）坐下时，只坐在座椅的前半部。

（4）

（5）看事情常常追求背后的意义。

（6）

（7）买新房子在乎的是环境和屋内的宁静。

（8）

（9）买新房子在乎的是环境的安全、屋内够舒服。

（10）

（6）说话时眼球常常左右转动。

（7）做事速度不快，常有怡然自得的感觉。

（8）说话的时候眼睛经常望向上面。

（9）说话比较少，说的时候语速很慢。

（10）说话的声调抑扬顿挫，富于变化。

（11）看电影，在乎的是英俊（美丽）的明星。（

12）说话速度很快，声调没有什么高低变化。

（13）坐着的时候，身体占满整张座椅。

（14）回忆往事的时候，多想起景象。

（15）说话时常有欲言又止的情况出现。

（16）语言中经常描述事物的数量、颜色、位置等。

（17）与朋友在一起，往往是最安静沉默的一个。

（18）语言中经常有关于声音的词汇（例如“乒乓”“咕咚”等）。

（19）逛商场买东西的时候，喜欢四处走动四处看，不大爱说话。

（20）喜欢旅游。

（21）说话中常有抽象的词语（例如安全、妥当、公平等）。

（22）买衣服时说出很多买与不买的理由。

（23）说话时经常有意义不明确的形容词（例如有关人士、应负的责任、充分的合作等）。（24）与朋友在一起，常有以速度竞赛的表现。

（25）说话时多手势，灵活不死板，双手舞动的位置接近颈部的高度。

（26）做事时也要说话，喜欢一边说一边做。

（27）说话时有适量的手势，但经常重复，双手舞动的位置接近胸与胃的高度。

（28）回忆往事的时候，经常想起曾说过的话或经常能分析出一些道理。

（29）看电影，在乎的是精彩的对白。

（30）说故事时，总是强调故事的意义。

（31）喜欢去有特别意义的地方。

（32）喜欢聊电话、写信。

（33）买新房子，在乎的是屋内光照足、窗外景致好。

（34）被问到问题时，回答总是长篇大论。

（35）说话时手势不多、比较缓慢，双手舞动的位置接近腹部。

（36）说话时多身体语言、动作幅度大且快。

（37）说话时常有重复动作的身体语言（例如，摇腿、脚板拍打地面、手指打节拍、身体左右摇晃等）。

（38）说话时身体动作不多，即使有也是比较缓慢的动作，双手常互相握在一起。

（39）买衣服时在乎款式、颜色及线条。

（40）看心情买衣服。

（41）穿衣服很在乎颜色的搭配。

（42）说话内容多重复。

（43）穿衣服讲求舒服，所以常常穿宽松的衣服。

（44）买东西注重外形和颜色好不好看。

（45）说话简明扼要。

（46）说话很流畅，没有中断。

（47）走路时快步速行。

（48）对别人进行评论时，常常有与外表仪态有关的内容。

（49）走路的姿势有韵律感。

（50）去旅游，在乎的是轻松开心。

（51）说话中经常提到往事、感受。

（52）走路缓慢潇洒。

（53）喜欢看电视。

（54）坐着的时候手、脚有打拍子的动作，身体偶然会有摇晃摆动的现象。

（55）穿衣服很注意与场合搭配。

（56）逛商场买东西的时候，喜欢向业务员索取资料、喜欢聊天。

（57）语言中常常有与感觉有关的用字（例如，压力、把握、掌控等）。

（58）常常针对别人说过的话进行批评。

（59）做事快速，能同时展开多件事（例如同时在看几本书）。

（60）被问到问题时，想一会儿才回答，而且回答得很慢。

（61）看电影，在乎感人的情节和紧张的气氛。

（62）去旅游，在乎的是赏心悦目的风景。

（63）说故事时，总是长篇大论，老是说不完。

（64）喜欢听音乐。

（65）被问到问题，能马上回答，回答很简短。

（66）语言中经常有描绘视觉的文字（例如一片光明、青山绿水等）。

（67）说话的速度很慢。

（68）去旅游，在乎的是结伴同游，有说有笑。

（69）逛商场买东西的时候，喜欢把货品放在手里、穿在身上找出感觉。

（70）回忆往事的时候，多想起感受或情绪。

（71）说话很多、滔滔不绝。

（72）喜欢回忆往事。

（73）与朋友在一起，往往是说得最多的人。

（74）说故事或发表陈述时，总是以最少的文字进行说明。

（75）常常针对别人的态度与心态进行批评。以下是一个简单的解说：内视觉弱的人往往连很简单的问题他都“看”不清楚，对局势的掌握比较弱；内听觉弱的人不注重对事情的理解，对很多事都表现出“说不清楚”的状态，他对事情的程序不容易掌握；内感觉弱的人不能洞察别人的感受，也不容易“体会”形势的轻重急缓。