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首因效应：第一句话赢得对方好感 万事开头难，在人与人的交往中也是如此。第一印象给人的感受往往是最难以磨灭也最难以改变的，这就是首因效应。 当我们与陌生人第一次见面，第一次交谈的时候，第一句话是最为关键的。人们听第一句话时总是很认真，很用心，也很好奇，而在听完第一句话后，大部分人心里就已经开始思量着，是继续交谈下去还是找个借口抽身或者打发人。这就好比打井一样，如果我们能找准突破口，打好第一炮，那么后续的话题才能像井水一样源源不断地涌现出来，这样才有可能进行畅谈，实现深交。有一则关于求职的笑话曾让很多人忍俊不禁，故事是这样的： 一位“杯具哥”去微软面试，面试官的第一个问题是：“Windows7专业版在中国的零售价是多少？”“杯具哥”微微一笑，自信地答曰：“五元。”面试官脸一黑，面试黄了。 “杯具哥”接着幸运地拿到了Google面试的机会，面试官的第一个问题是：“你是从哪里得到Google的面试信息的？”“杯具哥”诚恳地回答：“百度。”刚答完就被“赶”出来了。 “杯具哥”很郁闷，幸好托朋友联系上了麦当劳，这次面试的第一题是：“麦当劳的口号是什么？”“杯具哥”一听就很兴奋，这个问题太简单了，他脱口而出：“有了麦当劳，生活好滋味!”于是，这次面试也没戏了。 垂头丧气地走在路上，“杯具哥”恰好看到路边一家阿迪达斯专卖店正在招店员，于是进去碰碰运气，店长就问了他一个问题：“请说出我们的口号。”“杯具哥”想了想，很确定地回答：“Justdoit。”结果，“杯具哥”再次出局了…… 这个笑话完全是调侃的，很令人捧腹，但笑过之余，细细品一品，我们不难发现，这其中体现的不就是首因效应吗？“杯具哥”的第一句话就把面试官给大大地“刺激”了，未能赢得对方的心理好感，第一印象一塌糊涂，面试的结果也就可想而知了。 那么，与陌生人打交道时，第一句话到底应该如何说，才能一鸣惊人，一语中的，瞬间赢取对方的好感呢？我们先来看一看空中客车公司一位非常出色的销售高手贝尔纳•拉迪埃的故事。 贝尔纳•拉迪埃是空中客车公司不可多得的一员大将，他曾为该公司创下过辉煌的业绩，仅在1979年，他就创纪录地销售出230架飞机，价值四百二十亿法郎，而这样的成绩与他出色的人际沟通能力是密不可分的。 拉迪埃曾经接手一项棘手的工作，那就是向印度销售飞机。这几乎是一个不可能完成的任务，因为这个项目已由印度政府初审，结果没有被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。 作为空中客车公司派出的代表，拉迪埃深知肩上的重任。他做好准备后就立即飞赴新德里，接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到达印度后，见到他的谈判对手拉尔先生后说出的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你!”拉尔先生一听到这句话，态度马上温和起来，很有兴趣地跟拉迪埃聊起了他的出生与经历。 拉迪埃的这一句话看似普普通通，其中却蕴含着丰富的信息，既表达了对拉尔的谢意，更流露了对出生之地的眷恋与热爱之情，这样一来自然而然就拉近了与东道主之间的情感距离。不用说，拉迪埃的印度之行非常圆满地完成了任务。从拉迪埃的这个故事里，我们不难看出，第一句话要说得精彩，最重要的有以下两点。 第一，要讨人喜欢。也就是说，这句开场的话最起码应该是礼貌的，让人听起来悦耳顺心，能赢得对方的好感甚至强烈的情感共鸣。比方说，与一位带着孩子的妈妈交谈，你可以说：“您的孩子好可爱，比电视广告里的童星更招人喜欢!”这样的开场白绝对能让对方笑逐颜开。 第二，能开启话题。谁也不希望与人第一次聊天时，刚说完一两句话就再也找不到话题，冷场了，所以说，好的开场白必须能开启话题，就像井眼一样能涌出源源井水来。第一句话一定要能充分勾起对方的好奇心、新鲜感与谈话兴致，让人按捺不住想跟你继续深谈下去。说到这一类开场白，举一个很典型的例子，在很多情况下都能派上用场，这样的开场白就是：“我之前听人聊起过你，今天终于有幸见到你本人，我发现你跟我过去所了解的还真是不大一样呢。”对方听到这样的话，十有八九都忍不住发出追问，想知道到底什么地方不一样。接下来，你就可以借机发挥了，比如你可以这样说：“我过去听说您是个很严肃的人，可是现在一见，我发现您其实性情很好，跟您聊天感觉很不错。”或者说：“我一直以为，要取得您这样的成就，您至少应该在四十岁以上，没想到您刚过而立之年，太让我吃惊了，您到底是怎么做到的呀？”等等。相信对方听到你这样说，对你的好感与印象分一定会大大提升的。 印象好不好，关系深不深，首先看第一句话说得贴不贴心，多花一些心思在开场白上，是有百利而无一害的。 |
