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互惠原理：给人好处会有好报 经常逛超市的人，大概都知道很多超市里会有一些试吃、试用的促销活动——笑盈盈的促销员捧着小盒装的饼干、酸奶、薯片，甚至做好的熟食，递到你的面前，请你免费试一试。在你试吃、试用的时候，促销员会在一旁介绍产品，等你吃完了、用完了，再一看，价钱还挺合适的，没准你就开始掏腰包了。虽然说这样的促销活动难以百发百中，打动所有的人，但不可否认的是，确确实实有很多人会因为这样的试吃、试用而最终选择购买产品。 这是我们生活中最普通不过的经历，但其中，却藏着心理学的玄机。在心理学上，有一个互惠原理，简单地解释，就是当别人无要求、无条件地给予我们某些帮助或者恩惠的时候，我们总会情不自禁地想着去做一些什么事情回报对方。这有点类似于我们传统文化中的“投之以桃，报之以李”，或者“滴水之恩，涌泉相报”。而上面说到的免费试吃、试用，就是一种很典型的互惠现象，因为我们吃了、用了促销员递过来的东西，所以，潜意识里，我们很想给予回报，而回报的方式，自然就是购买了。 那么，这个互惠原理跟我们如何才能说服人又有什么关系呢？很简单，我们想要说服人，为的无非是让对方放弃自己的想法与做法，然后接受并依循我们所期望的方式行事，说到底，我们是想从对方那里“取”，那么，如何才能让对方肯“予”呢？将欲取之，必先予之，我们不妨先做一些让步，或者先给对方一些好处，对方得到好处之后，因为互惠原理的缘故，往往会想着怎么去回报，这样一来，趁着对方有投桃报李之心，我们再进行说服的时候，自然会顺利很多，成功率也会高出很多。 某家用电器公司的一位经理，因工作上的需要，打算让负责市区这一片市场的业务代表小张去近郊的分公司工作。这位经理深知小张在市区已经工作了三年多，女朋友也在市里，要说服他同意去近郊上班并不是一件容易的事。于是，他把小张叫过来，向他说道：“小张，公司上周开会，对区域进行了重新划分，老板亲自点将，把你派到了远郊的分公司。” 小张一听这话，神色立刻就紧张起来了。经理接着说道：“不过，我跟老板分析了一下你的情况，你业务开拓能力很强，郊区市场目前还比较空白，我相信你能把市场做起来。但你毕竟在市区工作了几年，女朋友也在这边，把你调到远郊的话，会给你造成很大的麻烦。老板听了之后，收回了原来的决定。”小张听到这里，脸上闪过一道喜色，连声说道：“谢谢经理帮我说话。” 经理摆摆手，笑着说道：“先别忙着谢我。公司最后决定，派其他同事去远郊，把你安排在近郊，每个月给你增加三百元钱的交通补贴。你看这样没问题吧？”小张在心里掂量了一下，觉得虽然由市区调到了近郊仍然有些不方便，但毕竟这是经理帮自己跟老板争取来的，所以，他点点头同意了。 这位经理在这里就运用了互惠原理，他先是告诉小王，老板将其分到了远郊，而在他的一番回旋之后老板才收回成命，这就是经理给出的“惠”；接着，经理再提出调小王去近郊，并给出了交通补贴，小王自然不好意思拒绝。如此一来，经理轻轻松松就达到了说服小王调往近郊的目的。在很多人看来，说服就好比打仗，而且是打硬仗，似乎只有雄赳赳气昂昂地猛扑上去厮拼一通，才能让别人服软。其实不然，说服实质上是一场心理战，只有赢得对方的心，才能彻彻底底达成说服的目的。 而要赢取对方的心，来软的比来硬的要有效得多。人大都吃软不吃硬，我们越是气势汹汹，对方越是反感排斥，反之，我们如果能先退一步，或者先给对方一些甜头，充分照顾好人家的面子与心情，那么，对方不可能不领这份情。对方只要领了情，就更容易认同并接纳我们所表达的想法与意思。 |
