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以情动人，犹胜以理服人 松下电器的创始人松下幸之助曾经说过：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词动人心扉……但是，这些都是形式。我认为在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真情实感。”成功的说服虽然离不开锋利的言辞、缜密的思维、铿锵的语调，但最不可少的还是动之以情。 有一天，一位老态龙钟的妇人找到林肯，哭诉了自己被欺侮的经过。原来，她是独立战争时期一位烈士的遗孀，每月仅靠抚恤金勉强维持生活。但不久前，出纳员竟要她先交出一笔手续费才能领钱，可这笔手续费竟高达抚恤金的一半，分明就是敲诈勒索。素有修养的林肯在听完老妇人的哭诉后，也感到怒不可遏。他一边安慰老妇人，一边答应她要帮她打赢这场没有证据的官司。 由于那位狡猾的出纳员是口头勒索，法庭开庭后，此案明显证据不足，再加上被告矢口否认，情况对老妇人十分不利。这时，林肯缓缓站起来，庭内上百双眼睛盯着他，看他有无办法扭转形势。林肯首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨冻在冰天雪地里战斗，直至洒尽最后一滴血。讲到这里，他的情绪突然间激动起来，言辞有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：“现在，事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，然而，她已牺牲了一切，现在变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护。请问，我们能熟视无睹吗？!” 他的发言至此戛然而止。听众的心早已被感动了，有的人愤愤不已，扑过去要撕扯被告；有的人眼圈泛红，为老妇人流下同情之泪；还有的人当场解囊相助。毫无阻碍地，法庭最终顺利通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。 林肯没有纠结于勒索这一案情，而是牢牢抓住了老妇人作为烈士遗孀的关键身份，以富有感染力的语言，以真挚的情感，引发了人们对遗孀的同情之心，最终说服了听众，说服了法庭，也为老妇人赢得了应享的待遇。如果林肯未能触发听众心底的情感，那么，这个案子恐怕会是另一番让人失望的结局了。 有一句话说得好，“通情才能达理”，我们要想说服一个人，首先要打动对方的心。只要对方的情绪与情感被成功地调动起来了，那么我们再去讲道理、摆事实，对方接受起来要容易很多，也乐意很多。孙子兵法说“攻城为下，攻心为上”，其实沟通中的说服也是同样的道理，说服的最高境界不是嘴上的赢，而是让人心悦诚服，心服口服。要达到这一境界，我们必须能懂人心，能攻人心，能动人心，能赢人心。 有一个十五六岁的小姑娘，因为家庭条件困难，小小年纪便出来打工，没有社会经验，一进大城市就被人拐卖了。小姑娘被困在一个小房间里，当天晚上，就有一个四十多岁的中年男子打开门走了进来。小姑娘一颗心提到了嗓子眼，满心都是害怕与恐惧，但她还是强压着情绪让自己镇定下来，她静静地看着那个男子，笑了笑，叫了一声“伯伯”。听到这声称呼，那位男子呆住了。 小姑娘接着小心翼翼地说道：“伯伯，我一看你就是个好人，你的年纪和我阿爹差不多，只是我阿爹比你要瘦多了，也苦多了，他一年到头在我们乡下种田，阿爹跟我要种十几亩田，去年夏收的时候，他累了半个月，夏收一完，人就病倒了……”说着说着，小姑娘的眼泪哗啦啦地流下来。那位男子满脸涨得通红，短暂沉默之后，他转身出门，在关门的那一刻，对小姑娘柔声说道：“孩子，别怕，明天天一亮，我就送你去车站，送你回家。” 小姑娘的一句“伯伯”，叫醒了那位中年男子，谁知道他会不会想起自己家中那同样处于花季的女儿呢。接着，小姑娘给那男子戴上了一顶“好人”的帽子，并且像一个真正的晚辈那样，跟对方说起了自己辛劳的父亲，拳拳孝心，怎能不令人动容。那位男子心底的良知与同情被唤了出来，最后终于放过了这个不幸又万幸的女孩。 白居易曾说“动人心者，莫先乎情”，如果我们能够带着感情、带着真情去劝说别人，以情动心，以情动人，那么，我们会发现，说服别人原来是如此简单的一件事。 |
