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站在对方的立场上说你的建议 美国有一个布鲁金斯学会，是世界上最权威、最有影响力的综合性机构之一。这个学会有一个传统，在每期学员毕业的时候会设计一个任务让学员去完成，完成任务的学员可以获得印有“最伟大的推销员”字样的金靴子。但是这个奖可不容易拿，因为每次出的题都特别有难度。在克林顿任总统期间，该学会出了一道题目为“请把一条三角裤推销给克林顿总统”的任务，八年里无数的学员绞尽脑汁都无功而返，后来学会改了题目，这一次的任务是“请把一把斧头推销给小布什总统”。 2001年，一位名叫乔治•赫伯特的推销员把斧头成功地推销给了小布什总统，从而获得了这个金靴子奖。赫伯特是一个极其平凡的人，而且智商还不高。他为了完成这一任务，花大量的时间潜心地研究小布什总统的喜好、年少的往事、大学的辉煌、穿衣的风格、香水的品牌等等，甚至连总统夫人的喜好他都能如数家珍。那么，最后他的斧头是怎么卖出去的呢？其实很简单，他就是给布什总统写了一封信，信里说：“总统阁下，有一次我有幸参观您的农场，发现里面长了很多的湿橘树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想您现在一定需要一把小斧头。但是以您现在的体质来看，市面上的小斧头显然太轻，因此您现在急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这里正好有一把祖父留下来的家传的斧头，很适合砍枯树。如果您有兴趣，就按这封信里所留的信箱给予回复吧。”后来，总统当真汇来了十五美元，买下了这把斧头。就这样，一个很平凡的人成为最伟大的推销员。 赫伯特的建议之所以能被布什总统采纳，最主要的一个原因就是他对布什总统研究得非常透彻，他的一番建议都是站在布什总统的角度上说的，因而，句句都很对布什总统的心，最后真的将斧头卖给了总统。 我们在与人打交道时，经常会主动的或者应对方所求向别人提一些建议，同时，别人也会不时地给我们一些建议。我们大概都有过这样的感受——有的人提的建议，虽然不那么全面，不那么中肯，但看对方那么热心，肯为我们着想，我们就是爱听，而且愿意按照这样的建议去试一试；而有的人说出来的建议，尽管又专业又正确，但总带着点耳提面命、颐指气使的味道，我们就是不喜欢，更不愿意按照对方的指点去做。这表明了一个问题，那就是给人提建议时，建议好不好固然重要，但是，如何去“表达”这个建议更为重要。就像上面故事中的赫伯特，如果他对布什总统这样说：“你家农场里的枯树太多了，该砍一砍了，我这里有把斧头，很便宜，你买下来吧，你买了我就能拿金靴子了。”总统会搭理他吗？这种可能性大概为零。赫伯特没有这么做，他像布什总统的农场大管家一样，站在对方的角度，细心地为其分析农场里的湿橘树情况，并结合布什总统的体质，提出要用钝一点的老斧头，一言一语都是在为对方设想。总统不买他的斧头还能买谁的呢？ 所以说，当我们在向别人提建议的时候，一定不要开口就吐出“我觉得”、“在我看来”、“你听我说”这样的话，既然是为别人提建议，那么就应该摒弃以自己为中心的表达方式，而应该多站在别人的立场上为对方设想，这样提建议，即便我们的建议对对方来说并没有太大的可操作性或者实用性，但念着我们的一片心，对方也会记着我们的好，也会“笑纳”的。 有一位房地产中介的经纪人，她的一位客户打算买一套二手房，但这位客户在不断看二手房源的同时，也一直在关注最近即将开盘的几个新楼盘项目，因为这客户自己实在拿不准是买二手的现房好，还是买期房好，一直犹豫着。经纪人得知客户的想法后，笑着对客户说：“罗姐，您有这种想法很正常，我之前也签过很多客户，他们最开始的时候在二手房与一手房之间也是更偏向于一手房，全新的确实让人要放心一些。后来，我跟他们讲了二手房的四大优势之后，这些客户慢慢地都觉得二手房其实是一个更好的选择。” 客户一听，来了兴趣，忙问是哪四大优势。经纪人伸出四个手指头，笑道：“二手房对您来说，有四大优势，用四个字就可以概括了，那就是实、快、赚、爽。”客户很认真地听了起来。经纪人继续说道：“第一点，实，就是实在呀。您想，二手房是成品房，之前有人住，住得好不好您跟小区居民一打听心里就一清二楚了，房子只要用了一两年，有没有质量问题肯定会暴露出来，藏也藏不住，您甚至可以拿个小钉锤来四处敲敲试试，质量的好坏那是一目了然呀。但一手房尤其是期房就没有这么方便了，您只能看到一个画出来的效果图，只能听售楼员讲，交房时质量到底可不可靠，您心里也没个准，还需要提防烂尾楼的风险，您说是吧？这第二点，就是快。您看，买期房，从您认购到最后交房入住，快则半年，慢则一两年甚至更长时间。您钱交了，房子却没住上，这多亏啊。而二手房，只要您找到可靠的中介，找到中意的房子，跟业主谈妥了，房款一交，很快就能过户入住，在我们店里，隔一两周就拿到房子的客户很多呀。” 客户连连点头，经纪人趁热打铁接着道：“第三点嘛，是赚，怎么赚呢？您肯定知道，这一带二手房的价格要比一手房的价格低一截，这是赚；要是碰到了急于卖房变现的业主，您还可以砍砍价，省下一两万来，要是买新房，跟开发商砍价那可不容易，这也是赚吧；您买下了二手房，不着急入住的话，可以把房子租出去，收租金，一年下来也有三四万元呢，这比交了钱眼巴巴地等期房要划算得多，这同样是赚；房子到手了，您可以一边住着，一边看着房子升值，这不也是赚吗？您说对吧？第四点呀，是爽，为什么这么说呢？俗话说得好啊，远亲不如近邻，近邻不如对门，买一手房，您根本不知道您旁边会住着什么人，而买二手房，您事先就能了解到左邻右舍是哪些人，做什么工作的，是不是和气呀，好不好相处呀，毕竟房子买了往往就要住一辈子，邻里关系好，住着也舒心呀，对吧？还有呢，您也知道一手房刚建起来，室内污染是免不了的，大人或许不要紧，但您家还有一个三岁的小宝贝呢，小孩子身子娇弱呀，我们这二手房经过几年的使用，就算有污染，有害物质也挥发得差不多了，健康有保证。您说，我说得对不对？” 客户听了，恍然大悟，终于下定决心买二手房。两周过后，经过经纪人的撮合，客户就顺利地买到了心仪的房子。 这位经纪人之所以能彻彻底底地打动客户，让客户全盘接受自己的建议，就是因为，她完全站到了客户的立场上，帮客户考虑得通通透透，她的每一句话，几乎都是在为客户的切身利益做盘算。这样的建议，谁不乐意接受呢？ |
