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巧言建议，让对方认同你的观点 当你的建议不被人接收的时候，出现这种情况更多的是因为提供建议的方式，而不在于建议本身的质量好坏。如果提出建议的方式不好，很有可能激起对方的抵触心理，因此建议就不太可能被对方听进去，更不要说采纳了。所以，提建议要讲究方式方法。 告诉对方拒绝建议的不良后果 1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。 法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，最多不过判处2到4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿意走哪条路呢？” 恐怖分子只好选择了投降，而警方没动一颗子弹。 警方很聪明，对吧？ 聪明在哪呢？聪明在对心理战术的利用上，告诉恐怖分子拒绝警方建议的不良后果，让他们不得不接受警方的建议。 很多时候，双方就某事进行交涉，也许是信息交流不充分，也许是彼此考虑问题的出发点不同，对于你提出的合理建议，对方始终不予接受，双方无法达成一致的意见。 遇到这种情况，很多人会一根筋，不断地阐释自己的建议，向对方游说自己的主张。这样费神又费时，却起不到任何效果。 这时候，你应该冷静下来，停止说服，告诉对方他只有两种选择：一是按照你的建议行事；二是拒绝你的建议，接受更糟糕的后果。然后让对方自己做决定。 之所以这样做，正是基于对对方心理的了解。 对方拒绝你的建议，通常可能有三种情况：一是对方不了解当前的情况，不知道自己究竟有多少种选择；二是对方不了解你，不知道你的建议是否为最佳选择；三是你说得太多，让对方产生了不安和怀疑，认为你的建议对他不利。 一旦你停止说服，只提供两个方案，任其选择，情况就有所改变了。 这是因为，首先，对方明白了自己的选择有多少，是什么；再者，通过比较，他认识到，除了你的建议，他别无选择。这时候，对方往往会一改以前顽固的态度，欣然接受你的建议。 告诉对方拒绝接受建议的不良后果，让对方别无选择而接受你的建议。这种方法适用于日常生活与工作中。比如，成功打破双方就某一商务问题而陷入的僵持状态。 佳衣•满古是俄克拉何马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了避免给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是，事实上，修理至少要8个小时，而且在旅馆提供停下电梯的那两个小时，电梯公司却不一定能派出恰当的技工。电梯公司不愿意损失这个客户，但又确实无法满足这个要求。双方为此僵持下来。 为了解决这一矛盾，满古先生想到上面所提及的心理战术。他打电话给这家旅馆的经理。他没有和这位经理争辩，只是说：“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很重视这一点，我们要尽量配合你的要求。 “不过，我们检查你们的电梯之后，结果显示，如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开的时间可能会更长。我知道你不愿意给客人带来好几天的不方便。” 听了这番话，经理认为满古说得有道理，于是，同意电梯停开8个小时以方便维修。 事态为什么会有如此迅速的转变？ 因为满古先生让旅店经理看到了拒绝接受建议的不良后果：电梯停开几天。 权衡利弊，他认为，接受满古先生的建议才是明智的选择。 |
