给客户以真诚地赞美

爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，聪明的女人只要能抓住这种心理，并很好地利用，就会与客户建立良好的关系。

真诚的赞美客户，这是令客户“开心”的特效药。每当你赞美客户的成就、特质和财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感，他们会增加对你的满意度。

有一次，詹姆士去拜访一位年轻的律师，他对詹姆士的介绍和说明丝毫不感兴趣，对詹姆士本人也显得格外的冷漠。但詹姆士在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“理查德先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”

詹姆士非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”

这些话听得理查德眉飞色舞，兴奋异常。詹姆士早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟詹姆士讲了一大堆演讲的秘诀。

当詹姆士离开他的办公室时，他叫住詹姆士说：“詹姆士先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的理查德果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而詹姆士一直和他保持着非常密切的往来。

在与理查德交往的那些年里，詹姆士不时地对他表示关心与称赞，而他也时时不断地拿他的成就与詹姆士分享。

在理查德的事业蒸蒸日上的同时，詹姆士卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过理查德的牵线搭桥，詹姆士结识了不少社会名流，为他的销售准备了许多有价值的潜在客户。

每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也是如此。每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。适当地赞美一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。

赞美客户的内容有多种多样：外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要自然真诚并且恰到好处，客户的任何方面都可成为赞美的内容。

美国华克公司承包了一项建筑工程：要在一个特定的日子之前，在费城一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！就因为这个环节出现了问题。

于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派罗拉小姐前往纽约与铜器承包商谈判。

罗拉小姐走进那位承包商的办公室，丝毫没有怨气微笑着说：“你知道吗？在布鲁克林，有您这样姓氏的人只有你一个。”

承包商感到很意外：“哦，是吗？我并不知道。”

“哈！我一下火车就查电话簿，想找你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”

“我从来不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”

他饶有兴致，滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，罗拉小姐仍然没有谈论正题，继续称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间参观一下？”

罗拉小姐欣然前往。在参观时，罗拉小姐又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢！罗拉小姐马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请罗拉小姐吃饭，他说：“到处需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”

到此为止，罗拉小姐一次也没有提起这次访问的真正目的。

最后吃完午餐，承包商说：“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”

罗拉小姐轻而易举地获得了她所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天终于可以完工了。

对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。贴切的赞美往往会迅速缩短你与客户之间的心理距离，从而拉近彼此的距离。鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的工作有不可估量的作用。