我们都知道推销员推销是有技巧的。敲开门以后,你要以迅雷不及掩耳之势让任何开门的顾客向你点头,你说的所有话都能让他向你点头,当他点头超过三次以上,他就已经开始慢慢认可你了。 比如,你一开始可以说:“您想不想让你的孩子有个健康的生活?”对方肯定同意。 你接着说:“您是不是希望看到您的孩子有长足的提升?”他肯定也会点头。 这个时候你再接着说:“虽然我的东西看着不起眼,但在孩子提升兴趣方面有很好的帮助,好多孩子学习兴趣不高,主要因为学习内容太枯燥,你看我的产品,孩子们都把他当玩具玩,不知不觉中都会喜欢。”这时候家长就会容易接受。 相反,如果你说的都是你自己的需求点,一上来就问“你需不需要这个东西?它怎么怎么好……”对方就很容易想:你不就是想赚我点钱吗?但是,如果你先把他的需求点说出来,对方就有了趋向于你的可能性。 同样地,在和伴侣的沟通中,我们要看看自己到底有没有去抓住对方。比如当你的老公冲你喊:“你烦够了没有?!”你可以回答说:
当你这么说的时候,我相信任何一个回避型的男人一定会点头,当他点头超过三次的时候,你们的沟通的气氛就开始出现了。 如果他说:“随便你吧!你想怎么着怎么着!”这句话多多少少还是有一些哀怨和委屈在里面的,有一些不忿。这个时候,如果他情绪很大,就不是交流的时候。但是,我们还是要留一句独白的话:
我们点到为止地共情一下,然后,第二部分非常重要,就是结合他的观点,结合他的需要。如果你的交流里没有结合他的需要,你们就没有机会进入沟通的环节。回避型的人觉得,如果他暴露真实想法,就一定会带来伤害,那么你就要告诉他,他为什么要冒着枪林弹雨走向你,冒着危险去跟你说话,把自己的想法暴露给你。 在沟通的环节,我们要做的第一件事,就是区分什么是观察,什么是评论。类似于“你别跟我闹!”“你不要跟我冷暴力!”的话都是评论,都是一种评价,一种判断。当你开始恶性判断对方,哪怕你是说对了,对方也会恼羞成怒,这样的沟通就没有意义。 我们能做的是,当我们的情绪已经相对稳定了,有能力去进行沟通的时候,就要用观察去做沟通。 什么是观察?就是我们说的话是中立性的话。比如说:
这就是把自己的评判放下,只是客观地描绘一个行为,一个状态。当你客观地去描绘行为、状态的时候,才会给对方一个解释自己行为的机会,而当你开始评判的时候,就已经取消了沟通的可能性。 所以有时候我会让一些人说他的感受,他们会说: “我感觉你就是对我妈不好。” “我感觉你就是想抛弃我。” “我感觉你就是对我不珍惜。” 我说:“这不是感觉。这是你的想法,不是你的感受。” 想法是我对一件事情的判断,而感受则是——
这才是感受,和想法是不一样的,对方是没有办法否认的,而且,当你并没有涉及到对他的评论的时候,他的压力相对会减少一些,你才有和他探讨深层关系的可能性。 |