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登门槛效应：得寸进尺未尝不可 在一个雨雪交加的日子里，一位饥寒交迫的穷人路过一位富人家门口，他对看门的仆人说：“你让我进去坐一会儿好不好？我只要在你们温暖的火炉边把衣服烤干一点就行了。”仆人一想，这要求不算什么，主人也不会责备，于是就让他进屋了。这位可怜人在火炉边坐了一会儿，对仆人说道：“你可不可以再帮我一个忙，借我一口锅，我想煮一点石头汤喝。”仆人非常纳闷，很想看看什么是石头汤，于是，他答应借锅。这位穷人捡了几块石头，洗干净后放进锅里，加上水开始煮。水沸腾的时候，穷人又求仆人：“我想，你应该可以给我一点点盐，是吧？”仆人忍不住好奇心，就给锅里加了一点盐。穷人欢天喜地地舀起一口汤，尝了一口，然后叹口气说：“要是有一点点碎菜叶，或者骨头什么的，那这汤一定会更美味。”仆人想起晚餐后还剩了一些没用的菜叶，还有一些剩骨头，于是干脆都给了穷人。这个穷人将洗干净的菜叶和骨头放进锅里，美美地熬了一锅骨头汤，津津有味地喝起来。 试想，这位穷人如果一开始就向仆人求一锅骨头汤喝，会遭到什么样的待遇？仆人会答应吗？所以，穷人一开始绝口不提要吃的，只说想烤一烤火，接着再向仆人提出借锅、借盐、讨菜叶与骨头，一点点地提请求，一步步地达到了自己的目的。这就好比登门槛一样，迈上一阶，再登高一阶，从低到高，先让对方同意自己提出的小要求，然后“得寸进尺”，进一步提出更高的要求。 通常来说，人们大都不愿意接受较高较难的请求，因为这样的请求帮起来费时费力，还不一定能成功，而对于比较容易完成的小要求，大多数人都不会排斥。就好比一个人如果向他的朋友一开口就借几万元钱，这位朋友很可能会犹豫甚至委婉地回绝，但如果他向朋友借一元钱的零钱坐公交，那么朋友不大可能拒绝。 我们有句俗话说得好，“饭要一口一口吃，路要一步一步走”，平时我们求人办事，不妨先提一些微不足道的小要求。只要获得对方的应允，我们再逐渐提高门槛，提出较有分量的请求，如此循序渐进，因势利导，最终提出我们最想提的那个请求时，对方由于此前一直在点头应允，所以此刻由于“惯性”的力量，也更容易答应我们的请求。 有一家公司在培训新入职的业务员时，总会给出一条非常奇怪的建议：见客户时，不要忘记向客户讨一杯水喝。 这一建议最初是公司的一位销售经理提出来的，这位经理很久以前刚开始从事销售工作时，每次拜访客户总是很紧张，一见面就口干舌燥，根本不知道该对客户讲些什么，有时候，碰上性情急躁又比较难相处的客户，更是手足无措、无所适从。有几次，他实在很窘迫，嗓子紧张得发干，于是与客户一见面，就礼貌地询问可否讨一杯水喝。让他意外的是，这些客户听完他的要求，一点也不反感，反而一口就答应了，有的还亲自给他递水，有的还感慨说销售确实是辛苦的职业。等他喝完水，自己的紧张心情也平复了，跟客户也不陌生了，再交谈的时候，感觉就轻松多了。 从此以后，他与客户初次打交道时，总会提一些简单而不过分的小要求，比方说讨一杯水，比方说借用客户的电源插座以便运行自己带去做PPT展示的电脑，比方说主动向客户请求要一份该公司的宣传刊物，等等。从这以后，他很少有被客户“扫地出门”的经历，而单子是越签越多，越签越大了。他将自己的这点经验在公司内部分享之后，同事们纷纷效仿，效果非常明显，尤其是做业务的新人，拜访的成功率提升了很多。 这位销售经理从一杯水中读懂了登门槛效应。他知道，向客户讨一杯水，或者借用电源插座，或者索取对方公司的宣传刊物，这些要求根本微不足道，却又合情合理，绝大部分客户都会毫不犹豫地表示同意。这既是一种试探，也是一种战术，客户既然同意了第一个要求。就很可能会接纳第二个、第三个要求，当客户的这种认同与接纳形成了“惯性”的时候，销售员再提出签单这一最高请求时，客户将很难逃脱“惯性”的力量，很可能会同意成交，这样一来，销售员的“登门槛”战术也就成功了。 同理，比方说，你出门坐火车，不幸买了一张站票，你实在是很累，很想在满满当当的车厢里找个地方坐下来，那么，你可以找准一个有座位的人，先问他能不能靠一靠他的座椅。这对他没有多少影响，他自然会答应，并且会认为你这个人很有修养，很懂礼貌，连靠一靠都知道提前打个招呼。接下来，你可以在他接水或者上厕所或者起身活动的时候，问他能不能先坐一坐他的位置，他自然也会同意。等你们相互之间比较熟了，你可以跟他说一说你长途奔波很累，能不能每隔一个小时在他的座位上休息五分钟，相信你的“蹭座”计划十有八九会成功的! 登门槛效应与留面子效应，表面上看似截然相反，但出发点都是相同的，都是为了让所求之人能更爽利、更完全地接受我们提出的请求。我们如果能够灵活运用这两种方法，就会发现，自己遭到拒绝的次数会少很多，而对方听从自己要求的次数则会多很多。 |
