金字塔原理：先说结论，再说原因

小西是一个北方姑娘，她有着北方人的热情与直率，无论是生活中，还是工作中，她都喜欢坦诚一些，有什么说什么。她毕业后进入一家生产型的家族企业从事人力资源工作。这家公司虽然规模不算很大，但近年来发展很快，小西觉得在这样的一个公司施展能力的空间很大。但是在这家公司工作了两个多月后，小西发现了很多问题。这家公司是典型的家族企业，内部充斥着各种裙带关系，关键的岗位上都是老板的家人。正因为如此，所以，公司上下根本没有多少管理理念，更不用说人力资源管理理念了。

小西在观察了一段时间后，决定跟自己的经理就公司内部人力资源这一部分存在的问题谈一谈。经理很认真地问小西有什么看法，小西拿出自己写好的一页问题清单，回答说：“经理，我觉得，对于咱们这样一个处于上升阶段的公司来说，要实现公司的可持续发展，必须在管理上狠下工夫。我来公司已经两个多月了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；员工的自主权力太小导致员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。”

经理微微皱了一下眉头，然后说：“你讲的这些问题我们公司确实存在，但是公司近几年的发展势头不错，这是不容否定的。”小西快言快语道：“不能这么说，眼下发展快并不代表以后也能这样快速发展，许多家族企业都败在了管理上。”经理脸上闪过一丝不悦，但还是耐心地问道：“那你有什么好的方案吗？”小西摇摇头，表示暂时还只有想法，还没有成型的方案。经理交代她先回去做做方案，等方案出来了再研究研究。

小西最终也没能拿出可行的方案来，这件事“研究研究”也就彻底没了下文。几个月后，倍觉沮丧的小西离开了这家公司，又开始寻找下一份工作。

小西不可谓不用心，她善于观察，对自己所在的公司很是关心，她渴望在这个平台上有所作为，但最后，她的努力却没能开花结果。这是为什么呢？因为小西不明白，对于一个企业来说，问题天天有，只要在企业里待过一段的人，都能信手指出几条来，但是，企业更看重的不是发现这些问题的能力，而是解决这些问题的能力。也就是说，企业更看重的是一个结果，一个结论。所以，小西指出了企业的一系列问题，但最终还是不了了之。

麦肯锡的一位咨询顾问巴巴拉•明托在1973年曾经提出过一个“金字塔原理”。这一原理简单地说，就是以结果为导向去论述，以结论为导向去进行逻辑推理，金字塔的最顶端是结果与结论，而支撑起这个顶端的基座，则是中间的过程。说白了，就是要把结果和结论放在人们第一眼所能及的地方。“金字塔原理”最初是用于指导写作的，但是，这一原理对于我们如何提建议，如何把建议提好，同样很有借鉴意义。

在当今这个时代，每个人几乎都过着快节奏的生活，时间与精力都是有限的。所以，当我们给别人提建议的时候，如果我们先客套一番，然后说说自己为什么要提建议，接着再叙一叙自己在提出这个建议的过程中是怎样想、怎样推敲、怎样修正的，最后才把自己的建议摆到别人面前，这样的话，对方是根本没有耐心听下去的。对方最想听到的是最终结论，是最终结果，而不是中间那些跌宕起伏、曲折蜿蜒的缘由与原因。所以，在上面的那个故事中，小西的思路本身就错了，她如果能先呈上自己的最终方案，然后再回过头去细数自己发现的那些问题，那么，这样提建议的效果会好很多，即便小西的最终方案不成熟，经理也会对她刮目相看、着力栽培的。可惜的是，小西只是摆出了问题，却没能把最最核心也最最重要的结论与结果拿出来。

薛勇在一家建材公司做业务员，最近公司的生意大幅下滑，经理派薛勇对当地主要的几位客户进行回访，以了解生意下滑的具体原因。薛勇对客户一一考察之后，回公司向经理汇报。经理劈头就问：“情况怎么样？”薛勇没有直接回答，显得有些心事重重，因为他知道经理的脾气，要是自己把当下不利的情况讲出来，经理肯定会不高兴，没准还会认为他工作不力。经理看薛勇这副表情，猜出情况确实很不利，于是换了一种方式问道：“情况糟到什么程度，有没有挽救回来的可能？”

薛勇听到经理这么问，立刻干脆利落地回答道：“有!”经理的脸色这下好看多了，让薛勇把自己的看法说一说。薛勇将自己考察的情况讲了出来：“我这次走访了16位客户，发现他们的进货量之所以大减，不是市场不好做，而是他们开始从另一家乡镇建材厂进货。”经理不大相信，一家乡镇厂子怎么可能跟自己这样的大厂子相比呢？薛勇解释道：“那个厂子之所以能吸引我们的客户，是因为距离近，而且那个厂子还可以送货上门，这一点，我们不如他们，但是我们有更强大的优势，在产品品质上，我们优于对方；在知名度上，我们更是优于对方；在客户关系上，我们与这些客户合作时间长的有十来年，短的也有三四年，彼此知根知底，这一点，我们也优于对方。所以说，我们完全可以挽回眼下的局势。我建议咱们可以在每个乡镇设一个代理商，这样一来，客户从我们这里进货，跟从那家厂子进货都是一样的方便，权衡之下，我们更占优势，所以，要想把份额抢回来，我觉得没有问题。”

经理一听，喜上眉梢，立刻将情况向老板作了汇报，薛勇的建议也立刻被采纳。不久后，薛勇被调到市场部，专门从事产品营销，他在这个岗位上做得得心应手，风生水起，很快成为公司的骨干。

薛勇跟小西相比，不同之处在于，他一开口就告诉经理眼下的难题能解决，接着，他细细道明考察经过，并提出了自己的建议与方案，最终得到公司认可。

所以，对比小西与薛勇的两个案例，我们可以看到，提建议时，结果与结论有多么重要。下一次，当我们向身边的人提建议时，不妨学学薛勇的方法。我们甚至可以直接套用这样一个模板——“对这件事，我的建议是……如果按我的建议做，这件事的成功率可以达到……原因是……”举个例子，你的朋友想学一门小语种，想听你的建议，套用这个模板，你可以这么说：“对这件事，我的建议是学西班牙语，如果你按我的建议做，你的月薪会是现在的两倍。原因是：第一，西班牙语是除英语之外的世界第二大语种，英语学得好的人太多，你难以建立核心优势，而学西班牙语的人要少得多，市场却不比英语小，因此竞争优势明显；第二，你喜欢做外贸工作，我们与西语国家这几年的经贸往来越来越密切，我搜集了近几年的数据，你可以看看，所以说，做西语外贸，你的前景更好；第三，我从招聘网站上查到了北京上海广州等一线城市招聘西语人才的薪水待遇，你看看，是不是比你目前的薪水要高出两三倍。所以，我建议你学西语。”看，套用模板说话，是不是很有效？

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