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阿伦森效应：先抑后扬的好处 唐伯虎是明代有名的才子，能诗擅文，才华出众，不仅闻名于当世，更留名于后世。有一次，一个富贵人家的老太太过大寿，花了很多心思终于请动这个大才子前往赴宴助兴。 席间，有人提议唐伯虎作首贺寿诗，要知道，唐伯虎的诗画在当时就已经价值不菲，说他笔墨千金，一点也不为过，所以众人纷纷叫好。还没等唐伯虎点头同意，老太太的儿子已示意家人把笔墨纸砚奉了上来。 唐伯虎推辞不过，略一思索，就饱蘸浓墨在纸上写下了第一句：“这个婆娘不是人。”众人看了无不大惊失色，老太太的脸都绿了。唐伯虎看众人惊慌失措的样子，却不慌不忙，微微含笑，接着写出了第二句：“九天仙女下凡尘。” 大家一看，都转怒为喜了，老太太看了也笑逐颜开。唐伯虎看了看众人，又写出了第三句：“儿孙个个都是贼。”这下，热烈的场面像被泼了一盆冷水，一下子凉了下去。老太太的儿孙们刚要发怒，却见唐伯虎挥笔写下了第四句：“偷得蟠桃奉至亲。” 众人一看，不由得抚掌称好，连连叫绝。 唐伯虎的敏捷才思，从这个小故事中可见一斑。他四句诗写下来，让众人的心时而紧，时而松，时而怒，时而喜，最终是让人喜出望外，皆大欢喜。一抑一扬之间，怒有多盛，喜就有多浓。这样的先抑后扬赞美法，让人不得不心悦诚服。 心理学家阿伦森曾经做过一个实验，他让四组人对同一个人给予不同的评价，并观察这个人最后对哪一组人的好感最强。第一组人始终对其进行褒扬，第二组人始终对其进行贬损否定，第三组人则对其先褒后贬，第四组人对其先贬后褒。最后的结果是，最能赢得这个人好感的不是第一组人，而是第四组人，是先贬后褒的那一组。人们最喜欢那些对自己的奖励、赞扬不断增加的人，这种心理被称为阿伦森效应。理解了这一效应，我们才能让赞美更加打动人。 我们都知道，赞美人，就应该多说他人的好话，而不应揭人家的短，贬低人家，否定人家。然而，有一种贬低和否认却是例外，人们不仅乐意接受，还能喜滋滋地受用，那就是运用阿伦森效应，采取先抑后扬式的赞美——先否定，后肯定，先贬低，后赞扬。比方说，下面的几句话就是典型的先抑后扬式的赞美： ——“记得上次见面时，你还是一个满地打滚的假小子，这才三五年没见，却不敢认了，你是怎么变得这么漂亮的呢？” ——“我记得以前读你的文字，虽然很华丽，但总觉得没有太多的感情在其中，而现在，我一拿起你的文章就放不下来，总要读上十来遍，很多文字我几乎是忍着眼泪读下来的。” ——“我听很多人说过，你是一个对感情不太认真的人，可是，与你相处久了，我发现，你表面上看对感情不上心，但实际上，你比任何人都更重感情，只要是你在乎的人，你会拼命地去维护他们。” 细细品一品，这种先抑后扬的赞美，比起直接夸某女孩“美丽漂亮”，直接夸某作家“文笔动人”，直接夸某人“重感情”，难道不是更有分量得多吗？一抑一扬，制造出了极大的心理落差，而这落差有多大，赞美所带来的愉悦感就有多强。 有一位广告业务员小斌这天要去拜访客户谷总。说起这位谷总，他在业内有一个很知名的外号叫“鬼谷子”，因为他在营销上很善于用奇招、怪招、猛招，每次他一有大动作，业内的同行总是叫苦不迭，因为很难胜过他。但谷总或许是因为能力与实力强大，性情上也有一点孤傲，平时跟人打交道有一点冷。 小斌心怀忐忑地见到谷总，打过招呼后，果然，谷总一句话也不愿意多说，这让小斌好不尴尬。他憋了半晌，突然脱口说道：“谷总，您知道吗，我跟咱业内好几家公司打过交道，很多老总都恨着您呢!” 谷总听到这句话，愣了愣，终于有了反应，他有些不解地问：“恨我？恨我什么啊？我又没得罪过他们。” 小斌看谷总被自己勾起了好奇心，忙笑着解释道：“您大概不知道，您在业内有个大名鼎鼎的外号，叫‘鬼谷子’，您这两年推出来的三大产品系列，还有十多次推广活动，每一次都大大地出人意料，可是偏偏效果就是好，那几家公司的老总既摸不透您下一步棋，又不知道该以什么策略来反击，眼睁睁看着您把市场份额越做越大，他们当然恨您啦!” 谷总一听，不由得哈哈大笑，待小斌也温和了许多，并且，他主动跟小斌聊起了几次成功的产品运作，分享起了他的营销心得。最后，小斌离开谷总办公室的时候，文件夹里已经多了一份合作意向书了。小斌打动这位有些冷有些孤傲的谷总，用的正是先抑后扬式的赞美，他先故意说业内同行“恨”谷总，引起对方好奇后，接着说起了“恨”从何来。这一抑一扬，实则将谷总的得意之事点了出来，自然深得其心。 所以说，有的时候，为了让赞美更有效、更深刻，我们就要多耍一耍“花枪”，不一定要中规中矩地表达赞美。兵行险招，兵行奇招，反而更能“赞”动人心。 |
