如何应对沟通中的信念差异之——【下切回应模式】

文/贝加

一本书中曾写过这样一个案例：一位精神科大夫，接诊了一位病人，该病人不吃东西，也不照顾自己，他声称自己是一具尸体。精神科医生花费了好长时间和病人争辩，列举了无数理由，运用了无数的逻辑分析，试图顺服病人他不是一具尸体，皆以失败告终。后来，医生无奈地问病人：“尸体会不会流血？”，病人回答“当然不会了，尸体的功能都消失了”。随后，医生小心地用针刺病人的皮肤，当然，病人开始流血。病人震惊极了，紧张的大呼：“岂有此理，尸体居然会流血！”（他依然坚信自己是一具尸体！）

虽然这个精神病人的例子很特殊，但是该案例与我们日常遇到的事情并没有本质的区别。比如，试图顺服一位爱上花花公子的女子，我们一般会列举无数个理由和事实证明他是花花公子：他曾经搞坏一女孩子名声又抛弃了她，他并不真的爱她，他本性难移……结果，费尽口舌说了一箩筐，全被当作耳旁风。这个女子坚信“他爱我，他不像你们说的那样”。

精神病人和陷入爱情的这位女子，有一个共同点，就是坚持自己的信念。比如，“我是一具尸体”（尽管是病态的、扭曲的）；“他爱我，他不像你们说的那样”（陷入爱情的女子的信念往往就是这么坚定）。

信念是我们对自己、他人或者事件的评估和判断。人们会存在一些积极的、合理的“正性信念”，也会产生一些消极的、不合理的“负性信念”。有时候，正性信念也可以拯救一个人，负性信念可以摧毁一个人。

认知心理学家阿伦·贝克发现抑郁症患者普遍存在“自动的”“负性的”“不合理的”的信念。这些信念导致了抑郁的发生，基于此，通过心理咨询改变其信念也可以治疗抑郁症。

信念的力量非常强大。医学上做过一个著名的实验：对病人使用“安慰剂”，同时告诉病人这种药物可以治愈他的疾病，深信医生的病人，就真的治愈了。然而，医生所谓的药只不过是普通的淀粉类物质。研究发现，这类“安慰剂”对精神类问题的有效率可以达到80%以上。之所以会如此，是因为安慰剂改变了病人的信念，进而改变了生理反应。

当一个人的信念足够强大的时候，直接挑战信念几乎是不可能成功的，但这并不等于说“信念不可改变”。

日常生活中，作为家人、朋友，越是遇到明显有违常识的事，越是急于讲道理。为什么？俗话说“这是秃子头上的虱子——明摆着的呀，傻子也能看出来”。对于明摆着的事，对方却不明白，我们往往会更加着急。然而，大家却忽略了一个真相：如果这个问题是明摆着的、大家都看得清楚的事，而他却看不清楚，那更说明这个人不是瞎子，也不是智商比大家低（因为“明摆着”的事对智商要求并不高），而是一定有一种强大的信念在起作用（比如一个抑郁症患者觉得自己一无是处，尽管大家都公认他很优秀）。此时，直接讲道理，势必造成双方情绪敌对。

那么，你肯定会问，我不是咨询师，不具有权威和信服力，作为普通大众，如何应对这些限制性信念，才能避免冲突，且让对方接纳自己的话语，让交流更顺畅?

我们先回头来看看精神科医生最后是如何治疗这位“尸体”病人的。

病人坚信自己是一具尸体(这是他的信念，定义式的评价)

医生希望纠正病人，让他承认“我不是一具尸体”(这是医生的信念，同样是定义式的评价)

医生开始的时候选择的是直接挑战信念，最终宣告失败。

“既然尸体可以流血，我很想知道他还可以做什么，也许尸体还可以吃东西，消化食物，甚至学习东西。要不咱们试试？也许尸体也可以过得不错”。

对于这样一个精神严重扭曲的病人，先让他的生活回归正常才是最关键、最紧迫的。面对病人坚定的、扭曲的信念，医生最终选择不挑战病人的“信念”，而是基于病人的信念，把问题转换为利益，把限制性信念转换为可利用的资源。引导病人尝试“尸体”的更多功能，具备一个人生存的根本。

医生所做的事，恰恰是基于病人的信念，向下拓展和具体化这个信念的含义，从而发现有利于病人改变现状的解决途径。           

这就是所谓的【下切回应模式】。那么，日常生活中如何应用【下切回应模式】呢？

在解释什么是【下切回应模式】之前，先说说什么是【下切】和【上堆】。

比如你的妻子告诉你“我买了一把椅子”。

【下切】可以简单理解为“将话题向下具体化和细节化”：比如，“什么牌子的，什么颜色的，什么样式的……”即：分解话题的具体组成。

【上堆】可以简单理解为“将话题向上概括化或者定义化”：比如，“哦，你又添置了一样新家具…..”即：将话题归类到更大的分类。

理解了【下切】，那么顾名思义，【下切回应模式】也就是分解信念的组成，从不同的细节着手，从而回应对方。咨询师在咨询来访者的过程中，也会经常利用【下切回应模式】引导来访者将信念细化，选择合适的插入点，引导其信念改变。

【下切回应模式】往往会让对方感受到你真实的在关注她。如果双方希望有更多交流，那么，多利用【下切回应模式】。

比如，

丈夫很高兴的告诉妻子，“公司今天给我发了两千元奖金”

妻子回应：“你太棒了(上堆，评价)，你怎么得到的奖金（下切，具体关注）”；

如果止步于“你太棒了”的评价，会让对方感受到的关注偏少。

同样，妻子告诉丈夫，“我做了新发型”

丈夫回应1：“很好啊”（上堆，评价）；

丈夫回应2：“这个发型确实非常适合你的脸型，在哪家做的？”（下切，具体关注）；

同样，如果止步于“很好啊”的评价，会让对方感受到的关注减少。

很多人不了解语言的微小差异。生活中经常遇到这类情况：丈夫在说了“很好啊”之后，就不再详谈，妻子非常不高兴，“你一点都不关注我，我给你说做了新发型，你就这么敷衍我”，丈夫还一脸委屈，“我不是说了很好嘛，你还要我做什么”，结果不欢而散。

【下切回应模式】和【上堆回应模式】在生活中各有用途，在改变一个人的限制性信念以及沟通交流中用法不同。本文着重给大家展示一下【下切】，【上堆】将在未来的文章中仔细讲解。

电视剧《琅琊榜》中有一个片段：梅长苏选择扶持靖王上位，说了这么一句“我想选你，靖王殿下”。

靖王自知自己夺嫡胜算甚低，故而试探道“选我？你可太没眼光了…你选我能做什么？”。

（“选我？你可太没眼光了”，属于上堆评价，有冲突意向，表达了他对梅长苏的不信任。之后的一句“你选我能做什么”，属于下切具体细节，透露了靖王内心对梅长苏提议的关注）。

此时，靖王的信念是“我是不可能成为君王的人”，这可以说是靖王基于事实以及自己的认知判断得出的负性信念。如果梅长苏直接挑战其信念，比如“靖王你是可以的，你最合适”，只能让靖王觉得梅长苏并不了解自己的实力，不了解朝局，觉得此人不可以倚重。

然而，此时，梅长苏是如此回答的：“你的条件确实不好…..”（认可对方的信念）。当靖王问及他，明知条件不好为何依然选择扶持自己的时候，梅长苏说“单凭我一己之力，将一位谁也想不到的人送上宝座，这才显示出我麒麟才子的本事，不是吗？”（下切具体理由）

在此，梅长苏并没有选择否定靖王的信念，挑战信念很难顺服人。认可事实和信念，下切具体的理由或者做法才是上策。既彰显了自己的自信与实力，也不否定和挑战靖王，还平添了靖王的信心。

面对限制性信念，不要陷入问题本身，我们无法用问题来解决问题。

很多限制性信念的产生都是因为当事人无法解决当前的困境。比如：完成不了工作，就会觉得“我没有能力做好工作”；谈不好恋爱，就认为“我不招人爱”；说实话遭到排挤，就认为“人不能说实话”；因为不会选择男人而错选，从而认为“男人都是不靠谱的”。这些信念一旦建立，就会影响一个人的发展。

【下切回应模式】就可以通过分解和拓展这些信念的组成部分，让信念具体化，从具体化的表现中寻找正面效应，从而找到解决途径，多思考“怎样”，因为“怎样”可能带来对未来可能的探索和信息、以及解决途径。

比如，“人不能说实话”——下切“说实话”的涵义，类型，方式，场合。然后找一个切入点，比如“方式”，将问题切入到“怎样用正确的方式说实话”。从而打破“人不能说实话”的信念。

再比如，回到文章开始的那个问题：如何让“爱上花花公子的女子”放弃。电视或者电影中，那些高情商有办法的父母从来都是先承认女儿所谓的“他爱我”，引导其具体化“爱”的内涵（这也是一种下切做法），比如“爱”的内涵有：专一、排他、担当……然后，从一个具体的细节入手（比如，专一），在合适的时机让女儿看到这个花花公子是如何对别的女人好的。比如，甜言蜜语、嘘寒问暖，指天对地发誓“我只爱你一个”。通过这种下切的细节，触发女儿的具体感受，进而让她自己影响自己的信念。这时候，他们的女儿自然会失望、放弃、离开。

相反，如果父母面对此事，选择强烈的反对，直接挑战女儿的信念，让其承认“他是花花公子，根本不爱你”，这几乎是不可能的。因为从心理学角度，这么做不但否定了花花公子，而且直接否定了女儿的判断力、以及爱和被爱的能力。父母越强调“花花公子对别的女人如何不好”，那么女孩就越坚信“他是一个特别的、只对我动真情的花花公子”(因为恋爱中的她也许真实感受到了好)，就如同没有经验的医生越强调“尸体不应该流血”，病人越觉得自己是一具独特的尸体。

由此可见，【下切回应模式】更关注细节，从细节中寻找突破口，避免直接的信念冲突。

多加练习，就会运用自如。