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攻心说服，让别人甘愿为你效劳 真正的说服高手并不是口若悬河、能说会道的那类人。事实上，除了演讲、辩论等少数场合，“口才太好”的人大多数情况下反倒会招致别人的厌烦。兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”说服也是一样的道理，在与人沟通中不能逞口舌之利，更重要的是心理的较量。只要学会了运用心理策略，把话说到对方心窝里，就能真正打动对方，征服人心。 制造落差让对方体会到差别 有一个笑话是这样调侃婚前婚后小两口的感情的： 结婚之前，一对恋人有这样一场对话： 男：太好了!我期盼的日子终于来临，我都等不及了! 女：我可以反悔吗？ 男：不，你想都别想! 女：你爱我吗？ 男：当然! 女：你会背叛我吗？ 男：不会。你怎么会冒出这种想法？ 女：你可以吻我一下吗？ 男：当然!绝不可能只有一下! 女：你有可能打我吗？ 男：永远不可能! 女：我能相信你吗？ 而在结婚几年后，这对小夫妻又有了一次对话，而且跟上面的那段对话一字不差，只不过，这一次，要从后往前读了。 看了这个精巧的笑话，有人会发笑，有人会发愁，婚前与婚后，同样的一段对话，从前往后读同从后往前读相比，带给人的感觉却是一个天堂、一个地狱，落差感十分强烈。这种巨大的落差，就源于精妙的对比。 对比用得巧，能把人的心弦拨得哗啦啦响。这种作对比的方法，用在说服中，更是具有令人瞠目结舌的强大效力。拿我们生活中很典型的一些例子来说，看看网上铺天盖地的减肥广告，最常用的方式就是摆出几个女孩子减肥前与减肥后的照片来，落差越大，消费者就越信服，购买也就越疯狂；还有众多洗发水的广告，十有八九都是先摆出一个头发干枯、毫无色泽或者满头头皮屑的女孩来，然后女孩使用了某种洗发水，接着就跟变魔术一样，女孩的秀发转眼之间变得飘逸、乌黑、柔顺，人见人爱。这样的对比，勾画出了两种天差地别的情境与结果，人们甚至不需要细细思量，潜意识里就已经被彻底说服，立刻就倒向了那个最理想、对自己也最有利的选择。 第二次世界大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢？如果每个士兵每个月交十美元，那么万一在战场上牺牲了，他的家人会得到十万美元的赔偿。这个保险推出以后，军方认为士兵们肯定会踊跃购买。他们向各级军官下达命令，要求军官们向士兵宣传这种保险的好处，并鼓励大家都来投保。 结果很让人意外，不管军官们如何宣传，从始至终都没有一位士兵愿意购买这种保险。军官们都很不解，实在想不明白这些士兵们为什么对这样“划算”的保险理都不理。其实，士兵们的想法很简单，如果投保之后自己平安无事，那么这每月十美元算是打了水漂；而如果投保后自己真的牺牲了，那么命都没了，赔偿十万美元又有什么用呢？所以，每月十美元还不如买些小酒来得划算。 后来，军方为了说服士兵们投保，特地请来了一位很有名气的演说家，这位演说家对士兵们只说了简单的几句话，他说：“小伙子们，让我来跟你们说一说这保险有什么用。如果你们投保之后，不幸在战争中牺牲了，那么政府将会赔偿给你们的亲人十万美元；而如果你们没有投保，却在战争中不幸牺牲了，那么政府只需要赔偿给你们家人几千美元的抚恤金。你们想想，当炮火连天的时候，政府是愿意派那些牺牲了只需要赔偿几千美元的士兵上战场呢，还是愿意派那些牺牲了要赔偿十万美元的战士上战场呢？”听完这番话，士兵们纷纷加入了投保的行列。大家都不愿成为第一个被派上战场的人。 这位演说家之所以能凭借寥寥数语就说动士兵们主动投保，成功之处在于两点：第一点是他对士兵心思的精准把控，他深深了解士兵们最关心的不是自己投了保又不幸牺牲之后，身后能留下多少补偿，他们最关心的是自己会不会成为第一个被派上战场的人。更确切地说，士兵们关心的不是自己死了之后如何如何，而是怎样才能尽可能平平安安从战事中活下去。而第二点，则是因为他善于做对比，善于制造强烈的落差感。他将投保与没投保的士兵在牺牲之后的赔偿金额做了一个对比，一比之下，士兵们都明白过来，不投保的话，很可能会被第一批派上战场。 所以说，我们如果想要说服某个人，不妨试着用用这种做对比的方法，特地营造出一种落差感来，两相比较，高低立现。这时候，我们不用再花太多的口舌与精力去劝说，对方自己都会在心里把自己说服了。 有一个12岁的小姑娘，很想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，于是她利用暑假、寒假、放学的时间去帮一家公司推销饼干。令人难以想象的是，她竟然在一年时间里卖出了四万包饼干。 这家公司上上下下所有的人都很好奇，因为此前没有人能卖出这么多饼干，而这个12岁的小女孩只是打打零工，竟然打破了全公司的纪录。于是，大家开始研究这个小女孩到底是怎么做到的。 小女孩介绍说，她兜里总是揣着几张价值三十元钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，先推销的是彩票。她敲开门就向人家自我介绍说：“我想要买一辆自行车，可是我父母坚持要我自己挣钱来买，所以我只有利用放假时间来卖彩票。我手里的彩票只需要三十元钱，如果您运气好的话，可以中到几百万，您愿意买吗？”几乎每一个人都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但还是认为太贵了，不愿意购买。 这时，小女孩马上从背包里拿出五包饼干，装出一副很可怜的样子说：“那这里有五包饼干，只卖五元钱，你买吧？”马上就会有人掏钱买下她的饼干来。 这位聪明的小女孩在劝说人们购买她的饼干时就巧妙地运用了对比法，人们在拒绝了这么一个小孩推销的三十元钱的彩票后，再面对五元钱的饼干，相比之下，人们是很难再说“不”的。 |
