陈潘 发表于 2016-6-10 10:36:51

说服别人并非难事

说服别人并非难事



没有永远的朋友,只有永远的利益。如果晓之以理、动之以情的说服方法行不通的时候,你唯一能依靠的就只有以利来说服人了。
在生活中,女性常用晓之以理、动之以情的方法来说服他人。但事实证明,有时情不一定能打动人,理也不一定能说服人。此时,就要想到以利服人——对方之所以不答应,无非是为了某种利益,只要将其中的利益说开了,对方的心理防线也就很容易松弛了。柴田和子,日本保险推销员,世界顶尖的女销售员,就是通过站在客户的立场为他们考虑,阐明利害关系,从而达到推销的目的的。
有一个星期六,柴田和子去拜访一位准客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理,他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田和子对这位经理说:“先生,你是从事汽车销售工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教你一个问题,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”
“这个不一定,有时难免有红灯。”
“遇到红灯,你会做什么?”
“停下来等待绿灯。”
“对呀,人生有高峰,也有低谷,有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?”
这位经理频频点头,柴田看着经理,微笑着对他说:“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机,每一个人总是认为自己会一路顺风。可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎,面目全非的肇事车辆?人生路上危机四伏,绝不能掉以轻心。
“但是请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险,我赚到佣金,我感谢你,但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的,是你家人的福分。
“你投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的保险营销人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向,因此,请让我为你规划终身保障。”
柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理,为自己和全家投了巨额的保险。那么,在生活中,女人应该如何利用口才和技巧去说服别人呢?说到底,还是一个“利”字,只要对自己有利的事情,人们都会去做的。你要去做的,就是站在他人的立场,帮助别人发现他的利益,然后恰当地表现出来。
1、说明“不这么做的”后果,以利益来制约他
“直陈后果,以利制人”的方法,就是直接告知被说服者,不接受劝说,就会失去某种“利”,从而以一种强制性和不可抗拒性使对方接受。
2、分析利弊,让对方权衡
直陈后果固然可以强制人服从,但它只适用于那些比较顽固不化的人身上,对于大多数人来说,还是要通过其心服主动听从说服者的意见。这就需要说服者从“利”、“害”两个方面阐明利弊得失,通过利与害的对比,清楚明白地分析出何为轻何为重,向被说服者指出如何做更有利,更易于被说服者接受合理的意见和主张。
3、结合情理,以利动人
有时候,单纯的“利”难免给人以贪利庸俗之嫌,最好是在对被说服者利益尊重和认同的基础上,将利与情理有机结合起来论事说理,说明利害。著名体操运动员李宁,在“退役”时面临很多的选择:广西体委副主任职位诱人;年薪百万美元的外国国家队教练;演艺界力邀李宁加盟;健力宝公司也有招募之意。
李宁举棋未定,于是健力宝公司总裁李经纬再次面见李宁。李经纬先谈起一个美国运动员退役后替一家鞋业公司做广告,赚钱后自己开公司,用自己的名字命名公司和鞋的牌子,最后获得成功的故事。
李宁听完后,若有所思。
接着,李经纬从李宁想办体操学校的理想入手,继续分析:“要是你想靠国家拨款资助,不是不可以,但许多事情不好解决。与其向国家伸手,不如自己开辟路子。我认为你最好先搞实业,就搞李宁牌运动服吧。赚了钱,有经济实力,别说你想办1所体操学校,就是办10所也不在话下。”这番话使李宁为之一动。
见时机已经成熟,李经纬提出:“请你考虑一下,是不是到健力宝来?我相信只要我们携手合作,绝对不会是1+1=2这样简单的算术。从另一个角度说,就目前,恐怕也只有健力宝能帮助你实现这个理想。我那时创业,走了不少弯路,你不应该也不至于从零开始吧,那实在太难。你到健力宝来,我们是基于友情而合作,健力宝也需要你这样的人。”
面对李经纬的热情、诚恳和一次极好的发展机会,李宁终于决定到健力宝去。李经纬劝说李宁时,突出地表现了对李宁切身利益的关注,论证了李宁到健力宝公司的有利性,同时又充分表现了朋友般的拳拳之情,非常有人情味,从而打动了李宁,也实现了自己的劝说目的。




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